第十二单元 哈佛经理公关艺术


第07章 哈佛经理广告

 

  一、广告企划

  广告目标

  广告是一种重要的促销手段。广告是指广告者支付一定的费用,采取非人员沟通形式,通过种种媒介把商品信息传递到广大目标沟通对象,广而告之,促进商品销售。

  联邦市场营销协会给广告下的定义是:“广告的发起者以公开支付费用的做法,以非人员的任何形式,对产品、劳务或某项行动的意见和想法等的介绍。”这个定义包含如下内涵:

  (1)任何形式。这是指广告可以用任何形式进行介绍。杂志、广播、电视、海报招贴、牌坊、符号、卡片、汽球、车船、火柴盒、瓶罐、日历等都可用作广告。

  (2)非人员。这就排除了广告与人员推销相混淆的可能。面对面地个人对个人、小组对小组进行游说促销,不属于广告的范畴。

  (3)介绍产品、劳务或某项行动的意见和想法。人们在给广告下定义时,往往只提到介绍产品或劳务,而忽略了对某种意见和想法的推广,其实这是很重要的。

  (4)由明确的发起者以公开支付费用的做法。这就是说,做广告的人必须明确,并承认曾为使用广告媒介而付出费用。

  按照广告的用途来分类,主要有以下五种类型:(1)机构广告。指用来宣传介绍某一组织或企业,建立这个组织或企业的良好形象成永久信誉的广告。

  (2)品牌广告。指用来长期宣传介绍某种品牌,指出其利益,使广大目标顾客知道某公司的产品的牌号并逐渐对它有好感的广告。

  (3)分类广告。指用来传递一次大贱卖、某种劳务或某种比赛项目的信息的广告。

  (4)贱卖广告。指用来预告一次大贱卖的广告。

  (5)主张广告。指用来宣传或提倡某种理想的广告。

  在制定广告方案时,营销经理首先必须确定目标市场和购买者动机。然后,他们才能接着作出制定广告方案所需的5项主要决策:

  (1)广告的目标是什么?

  (2)有多少钱可供花费?即广告预算。

  (3)应传送什么信息?即广告信息。

  (4)应使用什么媒体?即广告媒体。

  (5)应如何评估效果?即广告效果评估。

  这些内容,我们将在以下部分分别论述。

  广告目标确定广告在总体上应该实现什么样的目的。广告战略则将广告目标具体化为一系列实践方法。

  1.广告目标的作用

  在充分了解企业的整体营销计划之后,广告规划工作需要对市场、产品、消费者等进行分析,在此基础上确立一次广告运动的目标。确立广告目标,可以发挥下述三项作用:(1)协调宗旨的作用。广泛活动是一项需要靠协调来维持的工作。在广告主企业内部,广告部门是最主要的广告工作机构,广告部门必须在企业计划部门、财务部门、销售部门、公共关系部门等的协助下,才能够开展广告工作。同时,广告主企业还必须同各类广告促进机构,如广告公司、广告制作单位、广告媒介单位、广告研究机构等,相互配合以保证广告活动的顺利进行。除此之外,广告主还必须协调其同政府有关部门、竞争对手企业、公众利益组织等的关系。所以,在广告活动的整个运作过程中,从始至终都需要做协调工作。

  协调工作的目的,是确保所有涉及广告活动的单位或个人,都能够相互配合地工作,所以这一协调必须有一个明确的宗旨。当不同单位或某些人之间在进行工作时有了分歧,应当以这个宗旨为基础,通过调整各自的工作,以符合这一宗旨的要求。广告目标的确立,就为广告活动中的协调工作提供了这样一个宗旨。凡是有助于广告目标实现的计划、行动,就应该坚决执行;凡是同广告目标要求有偏差的,就应该进行适当的调整。以广告目标为宗旨进行协调,才有可能保证涉及广告工作的所有单位和个人可以有条不紊地协同工作。(2)决策准则的作用。如果我们把广告工作看成一系列决策和行动的话,确保一系列决策之间不相互矛盾冲突,一系列行动能符合决策的要求,就成为广告工作的主体了。

  决策过程必须以一定的准则来限制,用此准则来判断决策的做出是否恰当。广告目标的确立正为广告决策提供了这一准则。广告目标是整个广告活动中的核心目标,整个广告的策划工作,将以广告目标为中心制定出一套目标体系来,确定文本创作的目标、文本测试的目标、媒介选择的目标、媒介组合的目标、广告效果评价的目标、广告的经济效益目标、广告的社会效益目标等等。每确定一个具体的目标,就是对一个具体的工作步骤进行一次决策。这一具体工作步骤的开展,将都以此决策为准则。而每一项决策又都以总体的广告目标为准则,由此确保整个广告活动的顺利进行,最终实现广告目标的要求。

  (3)评价依据的作用。对广告活动的效果进行评价,是一项十分重要的工作,也是广告管理工作从低水平向高水平转变的标志。而进行效果评价必须有一定的依据,广告目标的确立可以起到这一作用。

  对广告活动效果如何判断,必须以其是否完成了广告目标的要求为依据。如果没有一个明确的广告目标,广告工作可以热热闹闹地大干一场,干完之后了事,无法评价其达到了什么效果。因此,广告目标不但要明确、可以测定,而且还要能够化成一系列的具体目标,以指导每一具体的广告工作步骤。只有这样,在广告活动结束后,才能够将广告活动的结果同广告目标相比较,对广告活动的效果做出一个准确的评价。

  2.广告目标的分类

  可供企业选择的广告目标很多,大致可分为三类:

  (1)提供信息。即企业通过广告活动向目标沟通对象提供种种信息。诸如告诉目标市场将有一种新产品上市行销,介绍某种产品的新用途或新用法,通知社会公众某种产品将要变价,介绍各种可得到的劳务,纠正假象,说明产品如何使用,减少消费者的顾虑,建立企业信誉等。以向目标沟通对象提供信息为目标的广告,叫做提供信息的广告,又叫做开拓性广告。这种广告的目的在于建立基本需求即使市场需要某类产品,而不在于宣传介绍某种品牌。

  (2)诱导购买。即企业通过广告活动建立本企业的品牌偏好,改变顾客对本企业产品的态度,鼓励顾客放弃竞争者品牌转而购买本企业品牌,劝说顾客接受推销访问,诱导顾客立即购买。以上述这种劝说、诱导、说服为目标的广告,叫做诱导性(或说服性)广告。这种广告的目的在于建立选择性需求,即使目标沟通对象从需要竞争对手的品牌转向需要本企业的品牌。近几年来,在西方国家,有些诱导性广告或竞争性广告发展为比较广告,即广告主在广告中拿自己的品牌与若干其他品牌相比较,以己之长,攻人之短,以宣传自己品牌的优越性。

  (3)提醒使用。即企业通过广告活动提醒消费者在不远的将来(或近期内)将用得着某产品(如秋季提醒人们不久将要穿御寒衣服),并提醒他们可到何处购买该产品。以提醒、提示为目标的广告,叫做提示广告。这种广告的目的在于使消费者在某种产品生命周期的成熟阶段仍能想起这种产品。例如,可口可乐公司在淡季耗费巨资在杂志上做彩色广告,其目的就是要提醒广大消费者,使他们时时刻刻不要忘记可口可乐。还有一种与此有关联的广告形式叫做加强性广告,其目的在于使现有用户确信他们所做出的选择是正确的。例如,美国汽车制造商常常用广告描述其顾客对于他们已购买的汽车很满意,以加强其购买选择。3.确立广告目标的要求

  对确立广告目标的要求一共有六项:

  (1)符合企业整体营销的要求。广告不是一项独立的活动,而是企业整体营销活动中的一项具体工作。所以,广告目标必须在企业的整体营销计划指导下做出。广告目标特别要反映出整体营销计划中的考虑重点,如广告发挥影响的范围、时限、程度等,以便使广告运动配合整体营销活动。

  (2)清楚明确、可以被测量。因为广告目标将会成为广告主同广告公司之间相互协调的宗旨、一系列广告决策的准则以及最后对广告效果进行测定的依据,所以广告目标不能够含含糊糊、模棱两可,使得人们可以对其肆意加以解释。对广告目标的确立要求清楚明确,可能还是一个容易实现的要求。要求广告目标可以被测量,就有一定的困难了。广告目标无法被测量,最大的缺点就是无法准确地评价广告的效果。因此,广告主应尽可能在广告运动规划之前,将广告运动的目标具体化,使得人们可以以一套公认的标准对其进行测量。当然可测量不一定是严格地要求广告目标定量化,可测量是要求广告目标具有可以明确进行比较的性质。前文中我们介绍的广告目标,只是一系列广告目标的趋向,广告主在将其定为真正的广告目标时,一定还要对其加以限定和具体化,使得其可以被测量。

  (3)切实可行、符合实际。广告目标虽然主要由广告主来确定,但是因广告活动是集团与个人相互协调的产物,所以这就要求广告目标必须切实可行、符合实际。也只有切实可行、符合实际的广告目标,才能保证广告运动的顺利进行。

  (4)能够被其它营销部门接受。广告活动只是整体营销中的一个组成部分,为了配合整体的营销活动,广告目标就一定要让其它营销部门能够接受,这样才可以让广告运动同其它营销活动相互协调起来。

  (5)要有一定的弹性。广告目标必须明确,只有这样才能够起到指导整个广告运动的作用。但是,正因为广告目标要指导整个广告运动,所以必须考虑环境的种种变化对广告运动的影响。广告运动为了更好地配合整体营销的进行,可能会做出适当的调整。而这样的调整,又应该是广告目标所能够允许的。因此,广告目标还应该具有一定的弹性。

  (6)能够被化为一系列具体广告活动的目标。因为广告运动是由一系列具体的广告活动组成的,而每一项具体的广告活动又都需要一个具体的目标来指导,所以广告目标若要发挥其指导整个广告运动的作用,就要能够分解成为一系列广告活动的具体目标。而这些具体的广告目标的一一实现,将能够逐步使得总的广告目标实现。

  如上所述,一个较符合要求的广告目标应该是这样的:

  在广告运动进行以后的7个月里,在广告运动所覆盖的主要市场之中,本企业产品的知名度将比广告运动以前提高10%以上,本企业产品的销售额将比广告运动以前提高7%以上。

  或者在本次广告运动进行后的一年内,本市内消费者抽样调查的结果应显示出,对本企业声誉评价的明显好转(如超过20%的人转变其反对态度)。

  4.制定广告目标的科利法

  美国广告学家科利曾提出了“制定广告目标以测定广告效果”的方法。科利认为广告工作纯粹是对限定的视听众传播信息并刺激其行动广告的成败与否,应视它是否能有效地把想要传达的信息与态度在正确的时候、花费正确的成本、传达给正确的人。

  科利法包含下面六条原则:

  (1)广告目标是记载营销工作中有关传播方面的简明陈述。这表明了只有广告才具有这种能力完成特定工作,而不包括与其它营销组合因素共同发挥作用。

  (2)广告目标是用简洁、可测定的词句写成的。如果在一切有关广告人员中已经对期望广告所完成事项达成协议时,将广告的目标书写出来并不是件困难而讨厌的工作。如果对广告目的尚未达成协议,那么在制作广告之前就要把广告目标找出来,而非在事后再找。(3)广告的各种目标要得到创作与核准各部门的一致同意。制定计划与执行计划要分开。在花费时间和金钱执行计划前,需要在“说什么,对谁去说”上面取得协议。

  (4)广告目标的制定,应当以对市场及各种购买动机方面精湛的知识为基础。

  它们是以缜密小心地衡量市场各种机会为根据而表示出非常实际的期望。它们并不表示毫无事实根据的希望与欲望。

  (5)基准点的决定是依据其所完成的事项能够测量而制定。

  心理状态——认识、态度与购买习性——要在广告刊播之前与后加以鉴定,或者以广告达到者与未达到者之视听众比较。

  (6)用来在日后测定广告成果的方法,在建立广告目标时即应制定。

  科利法最重要主题为有效的广告目的是既明确又能测定的。他的见解是测定广告效果的关键,首先要能界定要达成的广告目标。此一决策为本工作最难部分之一。

  科利建议一种“6M”方法,概述如下:

  商品(Merchandise):我们所要卖的商品与服务其最重要的那些利益是什么?

  市场(Markets):我们所要影响的人们是谁?

  动机(Motives):他们为什么要买或者不要买?

  讯息(Messages):我们所要传达的主要想法、资讯与态度是什么?(为了推动潜在顾客更接近我们最后销售之目的。)

  媒体(Media):怎样才能达到这些潜在顾客?

  测定(Measurements):我们提出什么样的准则来测定所要传达给特定视听众的成果?

  要能测定广告讯息效果,广告运动计划者一定要能查出消费者在知觉、态度或行动上的改变。科利提议下述在传播过程中的层次阶段,旨在达成广告最后说服消费者去行动的目标。

  科利所提议“商业传播”的四个阶段是:

  (1)知名(Awareness):潜在顾客首先一定要对某品牌或公司的存在“知名”。

  (2)了解(Comprehension):潜在顾客一定要“了解”这个产品是什么,以及这个产品能为他作什么。

  (3)信服(Conviction):潜在顾客一定要达到一心理倾向或“信服”想去买这种产品。

  (4)行动(Action):最后潜在顾客一定要采取行动。

  科利的方法之主要长处,是在许多情况下可用现有调查研究工具及方法来测定传播的反应。其所提广告对消费者可能发生的影响事例如表12.10.1。他用两种不同产品比较广告传播前后之效果。

  5.广告战略决策

  广告战略是若干项选择,根据市场分析、产品分析、消费者分析得到的资料,在广告目标的指导下,对广告运动的开展方法、劝说侧重方式、媒介选择总体原则等做出决策。有了广告战略,广告目标就可以进一步化解为一系列具体广告活动的目标了,整个广告运动就可以运作起来了。

  下面就是在广告战略决策过程中必须进行的若干选择:

  1面向总体市场的战略或面向细分市场的战略

  对上面这两种战略的选择,基本上确定了广告运动的针对对象以及广告运动应如何选用媒介的趋向。

  面对总体市场的战略,是为了配合所谓无差别营销(undifferentiated marketing)这类营销

  战略的。无差别营销战略将总体市场看成同质性的,向市场中的所有消费者推销产品。这时要推销的产品,必须是大众化的用品,其大众化体现在用途、质量、性能、价格、销售地点等方面,使得大多数人有可能成为这种产品的消费者或用户。

  采用面向总体市场的战略,广告运动就必须充分考虑如何迎合普通大众的需求和口味。首先,广告的文词、形象等必须是大众化的,要用大众熟习的语言讲话,用大众可以接受的形象来推销产品;其次,广告必须在大众可以接收的媒介上传播,如电视节目中、报纸上、大众化杂志上、新闻节目前后的无线电广播节目中等等,使得一般大众可以接收到广告信息;最后,广告还必须能够具体配合这种无差别营销的推销活动,如保持长期稳定的广告形象、广告口号、劝说重点等。使得广告宣传可以给人留下连续性、统一性的印象,让人们长期接受这一产品。

  表1271 广告对消费者反应的效果

  产品:滤嘴香烟

  广告前(%) 广告后(%)

  知道本品牌名称:

  用未帮助记忆法………………… 20 40

  用帮助记忆法…………………… 40 80

  了解讯息:

  讯息A……………………… 6 12

  讯息B……………………… 10 20

  讯息C……………………… 8 16

  有乐于购买的倾向……………… 4 8

  表示过行动……………………… 2 4

  形象:工业化学品部门

  知道公司名称…………………… 85 88

  知道本公司为一著名工业

  化学产品供应者………………… 15 30

  了解主要讯息:

  讯息A………………… 6 12

  讯息B………………… 4 8

  讯息C………………… 5 10

  有乐于购买之倾向……………… 5 10

  导致采购行动…………………… 3 6

  面对分隔市场的战略,则同面对总体市场的战略十分不同。面对分隔市场的战略是为了配合差别营销(differentiated marketing)战略的。这种营销战略把市场进行细分,找出本企业产品可以进行推销的若干分隔市场,以及向不同分隔市场可以推销的不同产品。在这样的营销战略指导下,企业的生产和销售都必须是多元化的,以迎合不同分隔市场中不同消费者的多样需求。产品的生产应该是小批量、多品种、式样变化快、总产量高的,而产品的销售则应以多种推销方式、多种售价、多种产品(甚至商标)形象来进行。

  为了配合差别营销战略,广告战略决策也需要适应这种生产和销售的多元化要求。所以,面对分隔市场的广告战略要求,广告运动是多样化的,以便于迎合各种类型的消费者,以多种劝说方式推销多元化的产品。面对分隔市场的广告战略对广告运动提出若干宏观要求。广告运动不能再是大型的统一行动,而应该采用企业整体广告同具体产品广告相结合的方式。有一定数量和规模的宣传企业自身、企业商标、企业营销标记、企业形象等的广告,连续不断在大众化的媒介上推出;同时,又有一系列具体宣传各种产品的广告,以不同的劝说方式在各种针对性强的媒介上推出。这两类广告的总体效果,是既不断强化企业的整体形象,又向不同类型的消费者推销不同品种的产品。

  比较一下面对总体市场的广告战略和面对分隔市场的广告战略,我们应该了解到:

  (1)两者的目标是不同的,是为了配合不同的营销战略而做出的决策。所以,两者绝无随意调换的可能;

  (2)面对总体市场的广告战略形式略为简单些,可以不过多考虑广告的针对性,只需要保持基本形象的稳固,同时顺应社会发展对形象略加调整即可。但是,这种广告战略需要的广告经费庞大,而且很可能不能及时适应消费者需求的变化;

  (3)面对分隔市场的广告战略形式较为复杂,需要对不同类的消费者、以不同的劝说方式、推销不同的产品,如果广告的针对性没有把握好,广告运动就会失败。但是,这种广告战略是为了适应市场变化而发展起来的,只要其针对性好,广告的推销效果会更加明显;(4)随着消费水平的提高,消费者需求中个性化趋向将越来越明显,这就会对企业生产的产品提出多样化的要求。所以,面对分隔市场的广告战略可能会越来越受到重视,被越来越多的企业所采用。

  2.满足基本需求的战略或满足选择需求的战略

  对这两种战略的选择,基本决定了广告运动中应采取的总的劝说方式和重点。

  关于基本需求和选择需求的概念,我们在第四章第三节中已经详细介绍过了。在广告战略决策中,必须结合消费者分析和产品分析得出的结论,了解消费者对某一种产品的需求到底是属于哪一个层次的,由此决定应采用什么样的劝说方式,向消费者着重介绍产品的哪些特点。

  当消费者对某一种产品的需求是基本需求时,这种产品必然是能够为消费者的基本生活需要提供便利的。消费者对这一产品的要求是供应充足稳定,价格合理且以尽可能低廉为好,性能稳定不易损坏,可以长期使用,维修方便收费低廉等等。为了能更有效地向消费者推销这类产品,满足基本需求的广告战略要求广告的劝说方式如下:

  (1)尽量采用大众化的语言、通俗易懂,不要使用不易理解的概念和词汇;

  (2)以实例、对比、产品使用者代表、明星及其他权威人士等来加强劝说效果;

  (3)突出产品的物美价廉,经久耐用,甚至可以公布参考性价格,以证实产品的价格之低廉;

  (4)劝说方式中可以有一定程度的夸张和噱头,以满足消费者的心理期望;

  (5)对产品的销售数量、售后服务方式等进行宣传,以增加消费者的购买决心;

  (6)塑造产品形象应注意其大众化、实惠的特点。

  如果消费者需要一种产品以满足其选择需求时,消费者在评价这种产品时情绪化的因素会起很大作用。消费者已不再把价格低、可以经久耐用当成重点来考虑,转而注意产品的时髦和是否符合自己的风度。这时消费者对产品的要求是,是否漂亮华丽(或者古朴粗犷),是否能符合本人所在的小集体的审美观,是否能使本人具有一些独特性,是否能使本人得到(或者是自认为得到)别人更多的赞美,等等。为了迎合消费者的这些需求,满足选择需求的广告战略要求广告的劝说方式为:

  (1)强调产品的独特性是广告劝说的重点。产品要么豪华名贵、要么古朴典雅,要么庄重美丽、要么怪诞离奇,总之这一产品必须是同其它产品有着相当明显的不同,而这些不同点又能为消费者带来自豪感。

  (2)在劝说中加重情感成分,培养消费者对产品形象、商标形象的羡仰之情,突出拥有这一产品后消费者将会有的风度。这时可以请明星来进行劝说。

  (3)通过广告中的气氛渲染,显示本产品的高档次和高价格,吸引消费者注意。

  (4)对产品的销售方式、销售地点做若干限定,加强消费者购买此产品时所能获得的心理满足。如在广告中注明“本产品只能用某某信用卡付账购买”,或者“本产品只在本市最高级的商店出售”等。

  (5)广告语言要美好动人,格调优雅。

  由上述介绍,我们可以看到满足基本需求的广告战略和满足选择需求的广告战略在劝说方式和重点上是十分不同的。这一不同反映在两方面上,一是产品通用化、大众化或产品独特性、个性化,二是产品物美价廉或产品贵重豪华。

  在进行这一组的广告战略决策中,除广告劝说方式之外,还应该考虑广告推出应选择的媒介。满足基本需求的广告战略,要求广告在大众化的媒介上出现。满足选择需求的广告战略,除要求广告在大众化的媒介上出现之外,还要在一些专门性、对接受者要求较严格的媒介上出现。

  3.推出需求战略或拖拉需求战略

  对这两种战略的选择,基本决定了广告运动应如何同其它推销活动相配合。

  推出需求广告的形式是这样的:产品已经在市场上销售了,消费者可以看到、买到这些产品,广告同时也在宣传这些产品,使得广告和直接销售紧密联系起来。推出需求广告战略是企业一般情况下采用的,所以也是十分普遍的。之所以称其为推出需求,是因为广告的作用是推动需求去接受产品的供给,促进销售。

  拖拉需求广告战略的形式同推出需求广告战略正好相反,这种广告战略虽然被企业采用的不多,但也绝不是十分罕见的。在拖拉需求广告战略指导下,企业准备把一种新产品推出之前,或者是企业准备把一种产品在一个新的市场中推出之前,就开始对这种产品做广告宣传,让消费者未见产品先见广告,当这些广告带动(拖拉出)消费者的需求后,再让产品正式上市销售。

  由于推出需求广告战略是企业广泛的采用的,所以其形式为大家所熟习。这里着重分析介绍一下拖拉需求广告战略。拖拉需求广告战略把广告当成产品销售的先锋,如果运用得当,将会大大促进产品销售,为整体营销带来很大的利益。因为先进行广告宣传,让消费者知道、了解新的产品,把消费者的消费欲望拖拉出来,然后再销售产品,产品的销售就不再是盲目的、被动的了。产品一投放市场,就有可能取得良好的销售效果。

  拖拉需求广告战略可以为企业的营销带来很大的利益,但是也必须承担两重风险。这两重风险的原因,都因为在拖拉需求广告战略下消费者先了解到的是广告中的产品,而非市场中的产品。

  采用拖拉需求广告战略必须承担的第一重风险是这样的:由于消费者接触产品的信息首先是广告宣传,所以消费者对产品的第一印象来自广告。如果广告策划工作做得不好,广告不能够迎合消费者的潜在需求欲望,或者广告中产品的形象是消费者不喜爱的,那么这种产品将很难再在这一市场中销售出去。在推出需求战略指导下,如果广告宣传不当的话,消费者可能不喜欢广告中的这种产品,却可以在市场中或其他人那里看到这种产品。所以,消费者对此产品的了解是多渠道的,不同渠道得来的信息可以相互补充。只要产品本身是好的,消费者尽管不喜欢广告中的这一产品形象,却完全可以通过接触真实产品,了解这一产品的性质,从而喜爱上这一产品。但是,在拖拉需求广告战略指导下,上述情况就不会出现了,消费者不可能接触到产品实物,只能从广告上对产品形成第一印象。如果消费者不喜欢这一产品的形象,这一产品真的上市销售时,就不会有人问津,不但白白浪费了一笔广告费,而且破坏了整个营销计划的实施。企业若想重新树立产品的形象,就要再花费更多的金钱和力量,比新树立一个产品的形象困难得多。正因为如此,企业确定要采用拖拉需求广告后,必须认真进行广告的策划,最好先在小范围内测试一下广告的效果,有了十足的把握后,再将广告推出。

  采用拖拉需求广告战略还可能要承担另一重风险:企业采用拖拉需求广告战略后,在广告推出和产品上市之间,一定有一段驰豫时间,以便广告宣传产生效果,拖拉出消费者的潜在消费欲望来。但是,在这一段驰豫时间中,市场上的需求正在形成,而广告主企业又不能及时满足这些需求,所以完全有可能为其他竞争对手提供了可乘之机。由于拖拉需求广告战略指导下所推销的产品大多是新产品,消费者首先要了解的是产品本身,而不是具体某一种商标牌号的产品,所以竞争对手的产品完全可能抢先一步上市,吃掉广告主企业拖拉需求广告带动起的需求,使得广告主出钱为其竞争对手做广告。在推出需求广告战略指导下,广告是专为本企业产品而做的。产品在市场上销售,广告在宣传产品的种种特点的同时,强调本产品的商标牌号。所以,消费者接受到的广告信息,是包含有产品和商标的。这样,消费者将区别市场上不同商标牌号的同类产品,广告信息将会在消费者的购买决策中发挥一定的作用。但是在拖拉需求广告战略指导下,情况就完全不同。拖拉需求广告虽然也可以既宣传产品也宣传该产品的商标牌号,但消费者由于没有区别比较不同商标牌号的这种产品的可能,所以注意的仅仅是这种产品,而不是商标牌号。只要市场上一有这种产品出现,已经被拖拉需求广告带动出消费欲望的消费者就会去购买这种产品,而不理会这种产品是不是同广告上所宣传的是同一商标。这样一来,广告主企业就要被捷足先登的竞争对手抢走自己辛辛苦苦开拓出的市场,不但部分损害了广告的效果,而且也影响整体营销计划的实施。为了防止这一情况的出现,广告主在决定采用拖拉需求广告战略后,除了要特别在广告中突出本企业产品的商标牌号外,还要把握好从广告推出到产品上市之间的驰豫时间的长短,并且尽量把产品上市的时间订得有弹性一些,以便及时对抗竞争对手的突然袭击。这就需要广告部门同其它的营销部门密切配合了。

  虽然采用拖拉需求广告战略要承担这样大的风险,但是很多企业还是不惜代价一试,主要是因为这种广告战略很可能为企业的营销带来巨大的好处。

  推出需求广告战略是任何情况下均可采用的。但是企业若想采用拖拉需求广告战略,就一定要具备下述条件中的若干个:

  (1)广告主企业本身必须财力雄厚,经营状况良好,有实力承担风险,也有实力同可能的竞争者对抗。经营状况不佳的企业如果想凭运气来采用拖拉需求广告,只要广告效果一不理想,这家企业就可能一败涂地。

  (2)新产品的市场比较广泛,潜在的消费者或用户很多,即使有若干个竞争企业涉足这一市场,也不会严重影响广告主企业的营销地位。广告主仍然可以在广告的配合下,争取到众多的消费者。

  (3)广告主准备推出的产品是十分先进的、高科技的,其他竞争对手一时无法马上仿制出来,无法对广告主企业的新产品构成直接的威胁。

  (4)广告主有能力委托好的广告公司,将广告文本的创作水准提高,在着重宣传产品本身的同时,突出本企业的商标牌号。另外,在广告文本中不显示产品的细节,使别人只能够了解该产品的用途,而无法了解该产品的制造方法。

  (5)广告主企业对推出这一产品已有十足的把握,能够在必要的时候提前让产品上市,以保证配合广告的宣传效果。当产品尚在试制阶段,绝不可贸然率先做拖拉广告,以免广告做出后,产品无法按时上市,损害企业的名誉和形象,又浪费了广告费。

  当然,拖拉需求广告和推出需求广告不是绝对分开的,而是相互连接的。当拖拉广告效果良好,广告主企业的产品上市后销售情况合乎理想,推出需求广告就要随之而来了。推出需求广告应该同拖拉需求广告保持一致,使得消费者从产品上市前后广告中得到的信息是一样的,以便进一步劝说消费者购买此产品。选择采用推出需求广告战略还是拖拉需求广告战略,实际上是要对产品上市前是否要率先做广告宣传做决策。不论产品上市前是否做广告,产品上市后的广告都是要做的,所以这项决策并不影响以后的广告运动规划。只不过在采用拖拉需求广告战略时,应考虑广告运动的连接问题。

  最后,任何新产品上市前(或新服务推出前)企业都是要做广告的,如果这些广告的推出时间距上市时间很近,这些广告就不应算做拖拉需求广告,只不过是推出需求广告的前奏而已。拖拉需求广告仅指那些广告推出和产品上市之间有一定时间间隔的广告。

  4.产品广告战略或形象广告战略对这两种战略的选择,基本上决定了广告运动为整体营销发挥作用的层次和发挥作用的长短。

  产品广告和形象广告是广告的两种形式,在广告目标和广告主题上有着明显的区别。产品广告的目标是直接推销产品,希望广告劝说能够带来销售额的迅速上升。产品广告的内容可能是多种多样的,但是其主题却是一样的,展示、介绍、宣传产品的种种特点和优点,催促人们尽快来买此产品。目前,我国大陆地区的广告,绝大多数都是产品广告,采用各式各样的劝说内容和劝说方式,让消费者了解产品的情况,赶快来购买产品。

  形象广告的目标不是直接推销产品,而是塑造产品、商标或企业整体的形象,通过长久地巩固和发展这一形象,赢得消费者的喜爱和支持。所以,形象广告的内容不是直接展示、介绍产品的。形象广告大多情感动人、内容美妙、耐人寻味,通过显示拥有此产品的人将会具有的风格和风度、此产品的情调、此产品能够带给人们的联想等等,塑造产品的形象,并由此进一步塑造商标形象和企业形象。通过广告内容同消费者交流感情,赢得消费者的喜爱。

  下面我们比较两则广告文本,可以清楚地看到产品广告和形象广告之间的区别。

  第一则广告,在电视屏上先展示出一只酒瓶,接下去一位明星手托酒杯一一介绍这种酒的好处,如历史悠久、味道香醇、健身活血等等。然后是很多人一起举杯畅饮,其中一位转回头冲着观众说:“你们都来尝一尝吧!”

  第二则广告,在电视屏上首先出现的是一派柔和华美的色彩,一只装璜豪华的酒瓶。然后出现一位容貌美丽的少女。接下去,一位英俊的男士打开酒瓶盖,另一幅镜头上少女猛的一回头;男士向酒杯中倒酒,酒入杯中不断地打旋,另一幅镜头上少女正在急速跑下一旋转式的楼梯;男士将装满酒的酒杯举起,对着烛光一望,色彩光华灿烂,另一幅镜头上少女正走上一幢大厦前的高高台阶;最后,男士将酒杯送到嘴边,一饮而尽,另一幅镜头上少女和男士两人热烈地拥抱。电视屏上再次出现那只装璜豪华的酒瓶,第一次出现画外音“魅力凝聚,谁可抗拒”。

  第三则广告,电视屏上一架飞机腾空而起,画外音介绍一家航空公司的经营历史和服务特色。接下来,几位漂亮的空中小姐微笑着送上饮品和点心,同时展示着飞机中坐椅的舒适。然后,一位明星人物走到空中小姐中间,笑着向观众介绍这家航空公司航班准时、飞行安全、服务周到。镜头一转,在飞机售票台前,这位明星又加上一句:“票价合理,对熟客还有折扣打!”最后,这位明星和几位空中小姐一起向观众说:“我们欢迎您!”

  第四则广告,电视屏上先出现的是正在飞行的飞机内舱,一位空中小姐正在给客人送饮料,走到一位男士前,见到他正在摆弄一条漂亮的项链。空中小姐笑着问:“送给谁的?”男士回答:“我女儿,她的生日。”空中小姐赞赏地拿起项链看了看说:“她一定喜欢。”接下去,飞机正在下降,机场上一位少女正迫不及待地守在候机室门口。镜头转回机舱内,客人已经走光,空中小姐收拾着东西,突然发现那位男士把首饰盒忘在座椅上了,这位空中小姐拿起首饰盒就向外跑。机场候机室外,少女激动地向走来的父亲握手,男士见到女儿,高兴地伸手去摸上衣口袋,但是什么也没有摸到,顿时皱起眉头来。少女见父亲手按胸口,双眉紧蹙,于是扑了上去,抱住父亲。此时空中小姐赶到,在父女俩拥抱的时候,从少女背后将手首盒递到男士的手中,然后又用手指在自己嘴上一挡,笑着走开了。爸爸把项链从盒中拿出,女儿高兴地跳了起来。

  从上面这两对广告中,我们可以看到产品广告和形象广告的不同。产品(服务)广告,用直接介绍的方式向消费者展示一种产品或服务的种种优点,再请出明星来进行劝说,前后总是催促消费者赶快行动。而形象广告几乎不自我介绍,而是透过一系列的画面或情节,向消费者显示拥有或使用某种产品将使人具有的风度和形象,或者是同消费者交流感情,以此来赢得消费者的喜爱。

  无疑,我们可以看到虽然形象广告并没有直接向消费者推销产品,但是其采用的同消费者培养感情的方法,发挥的作用层次更高,发挥作用的时间更长。因此,形象广告的创作是较产品广告的创作复杂一些。

  那么,广告主企业如何选择应该采用产品广告战略还是形象广告战略呢?我们可以用中国的一句成语来说明问题,即“人无远虑,必有近忧”。当一个企业正在为其近期内的销售发愁时,是无法去考虑五年、十年以后的销售问题的。所以,企业希望广告能带来直接的销售,广告效果越直接明显、越快就越好。在这样的营销战略指导下,企业自然要采用产品广告战略,以便于广告可以迅速支持企业的整体营销。

  但是,如果一个企业的产品近期内销售不成问题,五年内销售也不成问题。这个企业的管理者就必须考虑七年以后情况如何?十年甚至二十年以后情况如何?此时企业管理者要为未来的营销做准备,未来的产品/服务可能改变,但是商标,企业本身却不会变,所以产品广告无法再发挥作用,必须借助形象广告去赢取消费者的信任和喜爱,这样才能保证消费者在未来的日子里继续支持本企业。

  在正常情况下,企业经常采用一种组合方式来综合运用产品广告战略和形象广告战略。用形象广告战略来指导一组广告宣传本企业的商标形象和企业形象,把这一组广告保持在一定的规模上,持续不断地做下去。另一方面,用产品广告战略指导另外的广告去推销各种产品。这样做可能会花费高些,但是却可以收到近期和远期、低层次和高层次的综合效果,是比较理想的。

  □ 广告媒介

  选择媒介的目的,在于寻求最佳传送路线,使期望的展露数量到达目标沟通对象。研究展露数量有什么意义呢?假定广告主希望获得来自目标沟通对象的某种特定反应,譬如某种产品试用水平。而产品试用率又大致决定于人们对品牌的注意度,图1271中,设产品试用率随着品牌注意度的提高以递减的速率增加,这样,如果广告主希望产品试用率达到T\+*,对产品的注意度须达到A\+*,下一步工作就是找出为达到注意度A\+*,需要多少次展露E\+*。这也正是研究展露数量的真正意图。而展露的效果,又依展露的送达率、频率和影响的不同而有所差异。

  1.展露的送达率、频率与影响

  所谓送达率(R),是指在某一特定时期内,不同的人或家庭至少一次展露在媒介计划下的数目。所谓频率(F),是指在某一特定时期内,一般人或家庭接触信息的次数。所谓影响(I),是指经由特定媒介的展露所产生的定性价值。

  图1272表明了注意度与送达率的关系。当展露的送达率、频率和影响增大时,注意度也会提高。如果企业的媒介计划人员有100万元的广告预算,每千个一般性展露为5元,也就是说,广告主可买到2亿个展露(1000000×1000÷5);如果广告主希望展露次数为10次,则在此预算下广告信息可到达2000万人(2亿÷10)。如果广告主需要一些比较高级的媒介,其每千个展露为10元(除非他愿意降低展露次数),则广告信息可到达1000人。

  送达率、频率和影响的关系可借助下列概念来描述:展露总数(E)为送达率乘以平均频率(E=RF),又叫做总评分(Gross rating points,GRP)。如果某一媒介计划接触80%的家庭,平均展露频率为3,则其总评分为80×3=240。假如还有一个媒介计划,其总评分为300,虽比上例有较强的攻势,但是我们却无法确认送达率与频率各为何值。加权展露数(Weighted number of exposures,WE),是指送达率乘以平均频率再乘以平均影响所得的数值,即WE=RFI。制定媒介计划时可能遇到的难题是:在既定预算下,如何购买有效的送达率、频率和影响的组合。如果媒介计划人员愿意采用一般影响的媒介,其余工作则是决定频率与送达率的高低。现代市场学认为,先决定频率是合理的,因为一旦确定了对目标沟通对象做多少次广告,送达率也就随之确定了。

  有些学者认为,广告只有大量展露给目标沟通对象才有效,重复次数太少会劳而无获。鲁卡斯(D.Lucas)和布利特(S.H.Britt)曾指出:“介绍性的广告所造成的印象不会太深,不足以引起购买兴趣;连续性的广告可以把已经形成的肤浅印象加深到足以采取行动的水平,因而能收到更好的效果。”克鲁曼(H.E.Krugman)则认为有三次展露就足够了:第一次展露用于引起人们的独特的感觉反应,第二次展露便是造成刺激,第三次展露用于提醒那些想购买但未采取行动的人。作为广告主,他所关心的是广告活动所要达到的展露——频率分布。展露——频率分布主要用于描述在特定时期内有多少人对同一广告接收到0,1,2,……,n次展露。图1273表明了三种不同的展露——频率分布。其中,B分布是最有效的,因为大多数人都接收到三次展露;而C分布重复太多,A分布则重复太少。

  2.主要媒介种类的选择

  当送达率、频率和影响目标确定之后,企业媒介计划人员还必须评核各种主要媒介到达特定目标沟通对象的能力,以便决定采用何种媒介。主要媒介有报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外广告等。这些主要媒介在送达率、频率和影响价值方面互有差异。例如,电视的送达率比杂志高,户外广告的频率比杂志高,而杂志的影响比报纸大。

  媒介计划人员在选择媒介种类时,须了解各媒介的特性。报纸的优点是弹性大、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和被信任;其缺点是时效短、转阅读者少。杂志的优点是可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、时效长、转阅读者多;其缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效的。广播的优点是大量使用、可选择适当的地区和对象、成本低;其缺点是仅有音响效果、不如电视吸引人、展露瞬间即逝。电视的优点是视、听、动作紧密结合且引人注意、送达率高;其缺点是绝对成本高、展露瞬间即逝、对观众无选择性。直接邮寄的优点是沟通对象已经过选择、有灵活性、无同一媒介的广告竞争;其缺点是成本比较高、容易造成滥寄的印象。户外广告的优点是比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少;其缺点是不能选择对象、创造力受到局限等。

  企业媒介计划人员在选择媒介种类时,须考虑如下因素:

  (1)目标沟通对象的媒介习惯。例如,生产或销售玩具的企业,在把学龄前儿童作为目标沟通对象的情况下,绝不会在杂志上作广告,而只能在电视或电台上作广告。

  (2)产品特性。不同的媒介在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别有不同的说服能力。例如,照相机之类的产品,最好通过电视媒介作活生生的实地广告说明;服装之类的产品,最好在有色彩的媒介上作广告。

  (3)信息类型。譬如,宣布明日的销售活动,必须在电台或报纸上作广告;而如果广告信息中含有大量的技术资料,则须在专业杂志上作广告。

  (4)成本。不同媒介所需成本也是一个重要的决策因素。电视是最昂贵的媒介,而报纸则较便宜。不过,最重要的不是绝对成本数字的差异,而是目标沟通对象的人数构成与成本之间的相对关系。如果用每千人成本来计算,可能会表明:在电视上作广告比在报纸上作广告更便宜。

  3.特定媒介工具的选择

  选择特定媒介工具的第一个步骤,应是决定在每种媒介工具上花多少钱。譬如,现已决定从总广告预算100万元中拨出24万元用于杂志广告,但选择什么杂志、每种杂志应刊登几期等则属其次的问题。

  在国内,企业选择杂志媒介时,常常借助有关各类杂志的研究报告。例如,美国审计调查公司的研究报告提供五家杂志的读者人数及其特性的有关资料;标准评分资料公司所出版的各期报告,则提供有好几百家杂志的成本及其有关资料。对于不同广告文稿的大小、颜色选择、广告位置以及插入广告的数量等,均订有不同的价格。大多数杂志都采用数量折扣办法,依该年度所购买的插入广告份数而有所不同。

  在国内工商企业里,媒介计划人员一直试图计算某一特定媒介工具接触到每千位目标沟通对象的成本。例如,《新闻周刊》上一个全页四色的广告要58000美元,而《新闻周刊》约有600万读者,那么,广告信息到达每千人的成本约为10美元。同样的广告在《商业周刊》上可能要26000美元,但广告信息仅可到达200万读者,即每千人的广告成本为13美元。媒介计划人员可根据每千人成本将各种杂志予以分级,然后在每千人成本最低的杂志上登广告。

  但是,这种每千人成本准则,已日益受到攻击。其主要缺点在于只用杂志的总读者人数为计算成本的基础,而不是以读者中的可能购买者人数来计算。譬如说,某杂志有100万读者,虽然有100万次的机会可让人们看到该广告,但其真正的展露价值的高低,还要视读者的个性与目标顾客群的个性的相近程度而定。譬如对婴儿润肤霜所作的广告,如果所有的读者都是年轻的母亲,则其展露价值可能就是100万美元;如果读者都是老年人,则其展露价值可能为零。所以,广告的展露价值依读者构成情况及读者人数的不同而不同。

  每千人成本准则的第二个缺点是展露的概念不明确。每千人成本准则所采用的展露概念,只是潜在的展露,而不是实际的展露。当某一广告刊登在《时代》杂志上时,便可说有一次展露机会发生在《时代》杂志的所有读者上,但事实上,《时代》杂志读者中仅有一部分人注意到该广告,较少的人了解广告信息的内容,更少的人才留下正确的印象。所以,最全部的计算单位是目标读者的人数,而不是所有读者的总人数。这些目标读者不仅看到广告,而且被该广告所刺激。可是,这种单位的人数根本不可能估计出来。

  每千人成本准则的第三个缺点是它忽略了存在于不同杂志之间的编辑印象与影响力等质上的差别。即使两种杂志拥有同等数量的目标购买者,但在甲杂志上做广告可能会比在乙杂志上做广告更令人信服,更有名贵感,或在其他方面有更高的质量,这很可能就是由于甲杂志的编辑质量及印刷质量比乙杂志好。

  每千人成本准则的第四个缺点是它基本上只使用平均法,而不使用边际法。如果某一杂志,不管在上面登多少次广告,其每千人成本都维持最低水平,而不受竞相刊登的影响,则所有的杂志广告预算都应花在该杂志上。然而实际上,当在同一杂志上刊登的广告逐渐增加时,该杂志很快就会失去其在每千人成本上所占的优势。这是由于连续几期在同一杂志上刊登同一广告,读者基本上还是原有的同一批人。这与用新杂志把广告展露给新读者所造成的影响相比,显然会有收益递减问题。

  □ 广告技巧

  广告技巧,是由广告内容的结构,文字的表达以及画面和色彩的运用等方面的材料组成。构成平面广告设计的画面材料都离不开对上述材料的取舍和巧妙的安排。

  广告设计的目的不是追求形式的美,而在于取得消费者对广告的良好反应。广告技巧的运用,同样不是追求形式的美,而在求得对广告文字的简洁、清晰、生动和完整的表达,使之成为吸引或诱发消费者达成购买的主要因素。广告文稿是广告技巧的集中体现,由文学和图画组成。当然也有没有画面,只有文字的广告,或只有图画而没有文字的广告。从广告的内容上看,一幅广告至少包括六个方面的内容:①商品名称;②商品性能与特点;③商品能为消费者带来什么好处和利益;④说明商品的用途和使用方法;⑤说明售后能为消费者提供哪些服务;⑥注明厂名、厂址以及联系办法,或说明在哪里购买。

  广告作品有一定的风度格调,广告风格取决于广告制作人的业务水平及一定文化氛围下的艺术表现手法。一般说来,我国广告作品的创作风格,大体可归纳为三种类型:

  规则式风格

  这种创作风格有点近乎公式化,在格调上比较正规、刻板,很少带感情、艺术色彩。有人把它称为“报导或教条式风格”。规则式风格的广告文稿,介绍产品时,一般只从质量参数、价格水平、规格尺寸、花色品种等自然属性方面和顾客可从中得到的某种好处与实惠等方面如实介绍,就像新闻报导那样,又仿佛是一份有关产品或劳务项目的报告、通知单,语言文字上一般不作太多的修饰,有一说一,有二说二地如实告诉消费者或用户。这种风格的广告文稿多用于生产资料和技术服务广告。其好处是内容具体,介绍比较全面,而且所提供的信息资料都要有一定的科学依据。缺点是文体平铺直叙地写出来,显得平淡枯燥。倘若在语言文字上略加修饰,又容易同客观实际情况不符,而且很难面面俱到,也难突出产品、劳务的形象,功能特点。这种广告如果反复出现,容易引起与广告内容无关的广大消费者的反感。因此,广播电视中不宜做这类广告,无特定对象的全国性报刊杂志也不宜刊登这类广告。

  2.理性感化风格

  这种风格被广泛运用于广告文稿创作。其特点是大都从文学艺术形式的艺术表现力方面打动顾客的情感,通过理性的感情诉求去改变顾客的态度。要求创作者必须发挥语言文学天才,巧妙地述说,戏剧性地显示,绘声绘色地描写产品或劳务的优点与可能给人们带来的利益或好处,促使市场潜在需求变为立即购买行动。

  理性感化风格的广告文稿又可分为5种:

  (1)诱导式。这种创作风格,其文稿表现为一种许诺性诉求,是直接从满足消费心理、需求心理和购买心理的积极因素方面来付诸广告语言文字表达的。作者为了使顾客感到称心如意,专门以适合市场消费习惯、特点及其变化趋势的题材和信息作为广告文稿的构思依据,望读者见到广告后产生一种能实现宿愿的心情,并迅速将购买欲望变为购买行动。

  (2)同情式。这种创作风格广告学称之为“恐惧式”或“忧惧式”。从字面意义看,其作法是给对象市场目标消费者提出一种不采用某种产品或劳务将导致危险的信息,而后再提供一种消除忧虑的许诺诉求,文学手法上叫“欲扬先抑”。

  (3)设身处地式。其特点是把广告诉求的语言文字直接以消费者或用户的口气来表达。作者往往根据消费者或用户所处的生活环境和使用某种产品或劳务的真实情景创作广告文稿,使广告诉求意愿正好同消费者或用户的需求心理、消费心理和购买心理不谋而合。用这样的口气说服潜在需求者从速购买。正好抒发了消费者和用户发自内心的共同心声。同时,还可以唤起更多的犹豫潜在需求者自觉地将固有的消费习惯与购买习惯同广告的诉求意愿统一起来。这种创作风格通常广泛应用于中高档日用工业品的供销广告,创作的文稿一般带有知识性、戏剧性,充满生活情趣,为人们喜闻乐见。

  (4)幽默式。运用这种创作风格,作者目的在于引起读者的兴趣,提高注意率,加强信息的影响深度与广度。运用幽默风格创作广告文稿应防止低级趣味,注意维护社会行为的道德标准与规范。另外,幽默不等于逗趣,并非画个漫画或用丑角的滑稽语言表达就能奏效,相反,有时还会给人以低级庸俗之感。创作幽默式风格的广告作品,作者必须有丰富的社会知识、综合性的写作才能,滑稽的表达能力和熟练而多方面的心理学知识。

  (5)启发式。启发式风格的广告大都从不同角度摆事实讲道理,而不正面去讲产品如何如何好。这种启发式风格的广告充满对消费者和用户负责的情感,从深刻的道理、情理、事理中引起人们的关注,指导消费的指导思想十分明确。通过启发式诉求,向人们宣传新的消费观念、推广新的生产、生活方式、从而达到促进产品销售的目的。

  3.论证式风格

  运用论证式风格创作广告文稿,一般采用一点论、两点论和比较等三种方法突出信息焦点。所谓一点论,是指文稿只就产品或劳务本身固有的优点来述说,引用的信息资料都是有利于证明产品如何如何好的事实依据。作者的立足点站在产品生产经营者一边,故又称之为“一面之词”、“拣好听的说”。所谓两点论,就是客观地向人们介绍产品,既讲产品的优点和消费利益,也毫不掩饰其缺点和使用时应避免出现的问题,而且还介绍解决问题的办法,指明如何防止或避免因不会使用产品可能发生的事故。这种广告,便于顾客按自己的消费水平、消费习惯和选购标准来决定购买与否,其广告效果比一点论好。所谓比较法,是就产品外型、质量、价格、性能而言的。作者通过广告文稿的创作要证明其产品在同类产品中确实是最好的。运用这种创作风格撰写广告文稿必须实事求是,不能言过其实或故意贬低他人;不许出现假冒他人商标、品牌,或滥定“第一”骗取公众信任;不许滥用空洞、浮夸的词汇强词夺理,耸人听闻。运用这种风格大都采用权威性鉴定、评比结果加以证实,使广告文稿创作的论证式风格的运用,建立在科学依据基础之上。

  □ 广告的内容

  广告作品从文稿创作的角度来看,包括题材、主题、标题、正文四部分。

  1.题材

  广告题材来源于广告主提供的广告信息,(产品的质量、性能、价格和服务等)对市场的调查研究,以及消费者对商品和劳务的认识和态度。

  广告题材和素材是有区别的。素材是指广告创意人员在广告活动中积累的原始材料和各种知识。广告创意人员掌握的素材越多,知识面越广越有益于对题材的选择加工和提炼。对广告题材的选择、处理、加工和提炼,均反映广告创意人员和设计人员的思想水平和艺术水平。这一切都将对广告作品的主题产生重要的影响。有经验的撰稿人不是以自己的爱好和一时的感情冲动来选择题材,而是根据国际市场的特点来选择题材。有些广告创意人员和设计人员为了迎合社会上少数人的需求,往往选择一些低级下流、甚至淫秽、丑恶和迷信内容的题材来作为广告的内容。这种单纯追求心理刺激的选材方法,必然会给社会带来精神污染。

  题材是为主题服务的,主题统率题材,没有题材,无所谓主题,没有主题,题材再好也无用。因此,只有主题明确,材料可靠,广告创意人员和设计人员才有可能通过形象的手法,创意出感人的广告作品。

  2.主题

  主题是广告的灵魂。任何文学和绘画作品都有一个中心思想。古人称之为立意,主旨或题旨。没有主旨或题旨的作品是没有生命力的作品。因此,在文学创作中,主题是整个艺术作品的灵魂。广告作品的主题如同其他艺术作品的主题一样,如果一幅广告没有主题,可以断定它的效果是不好的。当然,有主题的广告,不一定是诉求力强的广告,但是没有主题的广告,读者看后抓不住中心,不知广告什么,这样的广告是失败的广告。

  请看下面几例主旨明确的广告:

  (1)推销爱心牌玩具广告。

  作品主旨的定位是:“爱心玩具款款新奇,宝宝开心妈妈满意。”根据这个主旨,作者利用各种不同的玩具组成一幅宝宝开心,妈妈满意的画面。由于作品的主旨鲜明,生动活泼,哪一位妈妈看了这幅广告之后,会不动心为她的小宝宝买一件玩具呢。

  (2)推销企业百科全书的广告。

  作品主旨:以书与酒的价格作比较,衬托出书的价值。

  广告撰稿人根据创意指导提出的作品主旨精神,对广告文案作了以下处理:

  标题:书与酒

  副题:价格相同,价值不同

  图画:一本书,一瓶酒

  正文:一套书的价格只相当于一瓶酒,但价值及效用却大为不同。尤其,花一瓶酒的代价,买一套最新的管理知识和有效的管理技巧,使你的企业能够提高效率,增加利润,快速成长,无论如何都是值得的。

  因为,酒香,固然令人扑鼻陶醉,但不过是短暂、刹那的美妙。

  书香,却是咀嚼的品味,历久弥新,源远流长。

  一本好书,能为你带来智慧与启示,让你解惑去忧,触类旁通,左右逢源。

  所以:与其花钱买醉,不如斗室书香。《企业管理百科全书》,正是为每一位经营者准备的,它是140位经理、学者智慧的结晶,由20位专家联合编纂。拥有一套“企业管理百科全书”任何企管新知,伸手可得,真正是对付经济不景气与同业竞争最有利的武器(上述广告作品是台湾广告文案人员张永诚撰写的)。

  这幅作品的主旨既鲜明又独具一格,富有哲理,寄慨遥深,令人产生遐想。从广告语言来看,整个正文词采清丽,朴素遒劲,通篇文稿没有一句吹捧的话,但把书的价值表述得清清楚楚。

  如果作品的主旨不清楚,其正文肯定离题十万八千里。

  一般来说,广告文稿都比较短,撰写一篇广告文稿是非难之事,但是,命题就难了。主题是决定广告品质的主要因素之一。广告的主题在整个广告中处于支配和统率地位,广告设计、文案以及形象、色彩和表达方式都必须符合主题的中心思想,如果广告的主题不明确,即便广告文稿写得天花乱坠,也很难取得较好的社会效果。

  广告主题的形成和深化是广告撰稿人员和广告设计人员对客观事实的认识和对素材提炼的成果。因此,主题不是闭门造出来的,而是来源于客观事实。广告主题的选择和表现是否正确,首先决定于撰稿人员对广告目标市场的认识程度。有人认为选择主题,撰写文稿与撰稿人员的立场观点和思想方法没有什么直接关系,这种看法是不对的。

  广告作品的好坏都与作者的立场观点和思想水平有关。

  3.标题

  广告标题也称导语,它是广告文稿的精髓。标题和主题不是一回事,主题是广告的中心思想,而标题则是对广告的命名或称之为表现广告主题的短文或题目。

  据美国广告专家们的调查,读者阅读标题的概率是文案的5倍。

  广告标题的作用,是概括和提示广告的内容,帮助消费者一目了然广告的中心思想,既起到提示作品主题实质的作用,又起到吸引消费者的兴趣,活泼和美化版面的作用。

  在广告文案中,确定标题是广告写作中的主要工作程序之一。在确定标题时,首先要做到掌握材料,致细阅读稿件,分清主次,抓住中心,要精心创意,对每一个字都要仔细推敲,通盘权衡。

  广告标题的种类繁多,从我国的报刊广告来看,广告标题可分为如下几种:

  从广告内容的层次来分,广告标题可分为引题、主题、副题、分题。

  从广告版面上看,广告标题又可分为通栏标题、大标题、栏题、边题。

  从标题的手法上看,广告标题可分为实题和虚题。

  从标题的形式和内容划分,广告标题可分为直接标题、间接标题和复合标题。

  (1)直接标题:

  所谓直接标题,即直接体现广告的中心思想或一语点明广告主题的标题。

  采用直接标题有什么好处呢?

  一般来说,你心目中的潜在顾客可能每天都很繁忙,而且阅读广告的时间也很短,或者你的顾客性急,阅读广告心不在焉等,为了让你的顾客一眼就明白你的意图,你最好能在标题中一语道破你的广告能为消费者带来什么好处。

  (2)间接标题:

  所谓间接标题,即不直接揭示广告主题,而是以间接的方式宣传产品的特点

  和功能。这类广告用词讲究,具有艺术性,达到使人过目不忘的目的。

  间接性标题往往是“醉翁之意不在酒”,给人以想象或回味。

  (3)复合标题:

  所谓复合标题,就是指一则广告有二个或三个标题,在广告文案中,也可将直接标题和间接标题组合成复合标题,也就是说复合标题既包含直接标题的内容,也包含间接标题的内容,例如:

  ①表示产品性能的标题。

  “坚刚璀璨,光采永恒”——瑞士雷达表永不磨损型的广告宣传

  ②表示商品效果的标题。

  “千尘万埃无处藏,清洁家居称我强”——日本三洋公司推销吸尘器的广告

  ③表示商品用途的标题。

  “高朋满座之后,狮宝就是主角”——香港推销狮宝牌洗洁剂广告

  ④表示商品好处的标题。

  “赶走热辣辣的暑气,享受凉浸浸的滋味”——日本三洋公司推销电风扇的广告

  ⑤表示幽默感的标题。

  “你简直弄不清你的黄牙锈跑到哪里去了!”——美国推销牙膏广告标题

  4.标题写作要点

  (1)坚持广告标题的准确性是撰写广告文稿的基本要求。写标题一定要题文相符,如果一时找不到适合的词句作标题,写不出不要硬写。

  (2)揭示广告主题是撰写标题的主要任务,也就是说,标题要体现主题思想。

  (3)撰写广告标题要开门见山,画龙点睛,尽管标题只有几个字,但是要利用点睛之笔给人以丰富的联想,深邃的意境。这类广告的阅读率往往要高于无标题的广告。

  (4)语言要生动活泼,富于创意,但是用词要贴切,不要生搬硬套,更不要题不对文,故弄玄虚。

  (5)标题不宜过长,最好控制在12个字之内。有人认为超过12个字的标题,读者的记忆力要降低50%。

  (6)最具有推销力的标题是承诺给读者能带来什么利益。因此,在标题中,要尽可能回答你的潜在顾客所关心的问题。

  (7)要把标题与图画视为一个整体。既要利用图画去配合标题,又要利用标题去配合图画。要力求两者之间都起到陪衬和烘托的作用,以增强整个广告的效果。

  (8)能为人们提供最新讯息的标题是最容易引起人们注意的标题。所谓新讯息,系指在广告标题中加上新闻性的消息,诸如新产品的推出,某某企业生产的新时装上市啦,某某产品在那里展销等等均属带有新讯息的性质。据国内广告界人士说:“带有讯息的广告标题,往往会有多出22%的人记住它。”

  (9)标题的字体要区别于副题和正文的字体。一般来说,要用大号字体为宜。每一条标题既可以反复使用,又可只使用一次。

  (10)标题的位置要安排在醒目显要的位置上。标题不一定是一句完整的句子,既可以是半句话,也可以是一二个字,要通俗上口,使人容易记住。

  总之,整个标题写作要以引起读者注意,产生兴趣,促使购买者留下良好印象为出发点。

  5.正文

  正文是广告的中心,以说明商品或劳务为其主要内容。从正文的作用来看,正文实属一种说明文。产品说明书就是一种广告文稿。

  说明书也是一种常见的广告宣传。它的主要功能是说明商品的特点、性能、作用、价格以及使用方法等内容。因此,广告撰稿人员必须熟悉产品的性能并掌握消费者的心理。文章的开头要写得像凤头那样漂亮、俊秀,主体部分要像猪肚那样饱满、充实,结尾要像豹尾那样结实、有力,这是对写文章的一般要求。撰写广告也不例外。

  广告文稿字数不要多,但要表现出准确、简洁、鲜明、生动,给人留下了深刻印象。广告标题引人注目,既要点出主题,又使人不知其意,从而吸引着读者迫切地想了解其意。当读者读下去后,迷底豁然解开,使读者一下子就抓住全文的中心思想。

  开门见山是撰写广告文稿的总原则,要做到这一点,起笔要力求新颖,不落俗套,不要落笔太远,离题万里,切忌套话废话连篇,这是撰写“凤头”的基本要求。

  如何撰写广告正文呢?

  (1)易读性:

  撰写正文一定要以读者易懂为目的。通俗易懂是撰写正文的基本原则。

  “这样好的奶嘴,空前绝后,我愿吃它直到长寿。”

  这是苏联著名诗人马雅可夫斯基写的广告诗,用词非常简单,易读易记,意境无穷。(2)易记性:

  让读者看后记住广告的内容也是撰写广告正文的基本原则之一。要让读者记住广告说了一些什么,你就必须在广告中回答人们最关心的问题,即你的广告能为读者带来什么益处,只有当读者感到广告的内容与他的切身利益有关,他才会对你的广告产生兴趣。这是从广告内容方面加强读者记忆的方法。

  从技术上看,广告正文的字体要区别于引题、标题、副题的字体。根据我国读者的习惯,撰用黑体字和明体作为正文的字体较好。

  (3)直接性:

  正文的写法要越直接越好。一般来说,直接涉及读者利益的广告,是具有诉求力的广告。读者不可能用很多时间来看你的广告,因此,你的广告首先要回答能为读者带来什么好处。如果你的广告满足了读者某种需要,你的广告将会取得较好的效果。纽约广告公司的联合创建人金·法德雷指出:“沟通愈直接,广告的效果就愈大,这就是本公司近几年来获得最大利益的原因,即了解直接有多么的重要。”

  不言而喻,广告正文是越直接越好,越简单越好,越清楚越好。做到了这三条,广告的效果也就越好。

  (4)实在性:

  广告正文不是随笔,更不是小说,因此,只要正文能反映事实就足够了。文学性的语言可以用,但不要讲夸张的话。诸如“我的产品是世界上最好的”,“誉满全球”等自吹自擂的话。

  为了取得消费者的信任,有些刊户在广告正文中,使用来自群众的感谢信、留言之类的赞语,特别是名人名家的留言和赞语,对提高产品的知名度,加深读者对产品的印象具有一定的意义。但是这种做法不宜提倡或过多采用,因为,消费者看了广告之后,往往记住了名人而忘记了产品,甚至有人还会怀疑这位名人是否被广告主收买了。如果名人留言具有一定的权威性,那么,名人留言无疑会提高产品和企业的身价。

  (5)短而精:

  一般来说,长的文案比短的文案更具有推销力,但是,这也不是绝对的。

  在国内,最长的广告文案达到6450字。美国的Schlitz啤酒广告一共占五页,其销售额在几个月内,就从第五位上升到第一位。

  美国的壳牌石油广告为800字,在国内有20%的男性读者阅读了这条广告的大部分内容。

  由此可见,撰写较长的广告文稿不是绝对不可以做的事,关键在于文稿的内容要能吸引读者。

  上述之各点,是现代广告写作所包含的基本内容。尽管他们的职能各不相同,但他们是相互关联、互为补充的。只有把上述各点溶为一体,才有可能创作出具有促销能力的广告佳作。这是广告人员必须牢记的一条创作原则。

  6.插图和色彩

  广告插图是为广告主题服务的,在广告设计中,使主题与插图的表现手法浑然一体,才有益于发挥广告的诉求效果。

  插图的设计是广告的主体之一。从报纸和杂志媒体的版面要求来看,插图设计必须注意以下几点:

  (1)首先要引起读者的注意,达到视觉的最佳效果。

  (2)要让读者一目了然,明白其意,以取得读者理解的“看读效果”。

  (3)要引起读者产生心理反应,促使读者把视线引向正文,以达到诱导的效果,进而促使读者产生购买的欲望。

  插图设计又称美术设计,在报纸和杂志媒体上的表现手法有以下几种:

  (1)钢笔画:是以线条或点组成的黑白画。

  (2)色彩画:又分为广告彩和水影两种,目前,报纸媒体使用彩色广告的甚少,杂志、海报等印刷媒体使用较多,一幅优秀的色彩广告画自然要比黑白画具有更好的诉求效果。(3)摄影照片:可分为彩色照片和黑白照片两种,尽管黑白片的效果不如彩色片,但是,印刷精制的黑白照片,同样可以取得诱导的效果。

  (4)油画:使用油画作广告者较少,而且多数是用于大型的户外广告,由于成本高,油画的使用范围也就比较窄。

  由于广告插图在广告宣传中担任着重要的作用,今日的广告人把插图应用于广告,在于加深印象,产生以下明显的效果:

  (1)显示产品的形状或使用情况;

  (2)显示产品功能及所产生的效力;

  (3)突出产品的特殊性能、品质;

  (4)显示产品能为消费者带来的好处;

  (5)有助于解决消费者对产品存在的疑虑;

  (6)显示消费者使用此产品后的满足情况;

  (7)提高产品知有率,建立牌子的形象;

  (8)加深消费者的记忆;

  (9)有利于建立广告主的形象或提高企业的知名度;

  (10)给消费者带来各种不同的感受和欢快。

  总之,插图是广告文稿中极为重要的组成部分。善于运用插图就等于取得了一半的成功。

  那么,如何正确地选择插图呢?

  (1)要了解消费者的需求和爱好,要选择消费者最喜欢的插图。

  (2)要有利于表现产品的形象和产品的某一特点。

  (3)要符合广告主题。

  (4)要言之有物,合情合理,且不可生搬硬套。

  (5)要善于运用色彩来增强消费者对商品的注意力。

  综上所述,我们可以看出插图在塑造商品形象时,担任着推销商品、促进购买的重要角色。

  既然这里涉及到广告插图,看来,有必要对色彩的运用写几句话:

  在运用广告色彩之前,要注意色彩与商品的配合。在使用兴奋的暖色或娴静的冷色时,都必须适合商品的品格,并以配合商品的内容为准。譬如冬天使用的商品,在广告上可使用红、橙、黄等颜色,给人一种温暖的感觉,如在夏天,广告插图的色彩则可采用冷色。总之,色彩的使用要根据不同的时间、季节、地区,以及消费者的态度和商品的特点、灵活掌握。如厨房用品,消费者通常喜欢用白色或浅蓝色,因为这两种颜色能给人一种干净、清洁、卫生的感觉,肉类包装从来不用黑色,因为黑色常给人一种陈旧和不新鲜的印象。诚然,色彩对消费者具有很大的吸引力,但是,消费者对颜色的选择各异。日本人喜欢清爽、柔软、温和的色调,而忌讳绿色,他们认为绿色象征不祥之兆;欧美许多国家喜欢优雅的紫色,而忌讳黑色,他们把黑色作为丧葬的表示,比利时人则把蓝色作为不吉利的标志,因此,在公共场所很少有人使用蓝色;巴西人把棕黄色当作凶丧之色;在土耳其,茄花色代表凶兆之物,在公共场所,一般都禁止使用这种颜色;摩洛哥人视白色为贫困的象征,因而忌讳白色。总之,每一国家和民族都有自己喜爱和忌讳的色彩,准确地把握不同消费者对色彩的不同态度,是创作成功广告的主要因素之一。

  目前,世界各国的大企业在商品包装和广告宣传中,普遍采用色彩战略,以此来达到吸引消费者的目的。简言之,颜色是心理及情爱的反映,准确地把握色彩,采用富有时代感的色彩战略,是吸引消费者注意力或诱发消费者购买的重要手段。

  □ 广告效果

  1.广告效果的分类

  广告的有效计划与控制,主要基于广告效果的测量。测量广告效果所用的研究技术,随着企业想要达到的目的不同而有所差异。在西方国家,一般来讲,对广告的销售效果的研究较受重视。实际上,销售效果的研究比沟通效果的研究还少。一般而言,广告效果有以下几种:

  (1)宣传活动效果。宣传活动效果一般是指广告活动本身的效果说的,从古时候开始一般都认为销售额是测量效果的唯一尺度。但是,1961年R.H.科里发表的达格玛(DAGMAR=提倡广告目标管理方式)模式以来,根据接受广告报道的人们的心理变化作为广告效果的依据,销售额或者销售效果是通过广告活动这一个因素,包含在销售活动总的效果中来认识,现在持这种看法的人占多数。

  达格玛模式的广告报道效果的指标,科里亲自命名为报道系列,具体如下表表示的那样,如对广告和商标,从不知广告主的名字阶段开始,到询问,以至到店铺里去确认阶段为止的接受人心理状况,用直线、逐步推移的模式表达出来。

  此外,还有与这个类似的,广告界很早就被称作为AIDMA或者AID(C)A效果尺度模式,这个模式始终没有成为人们使用的标准,就消失了。因为它没有从广告报道的效果观点出发,不能构成各阶段效果的报道系列,所以它没有说服力。

  在广告报道中,接触广告的人们心理变化基本上按认知→(感情上)接受→行动这种发展阶段,对具体的详细的推移过程,除前边已说过的达格玛模式以外,还有其他很多见解。但是,可以说这些见解的共同点是人们的心理变化不仅是直线的逐渐的推移,而且是螺旋的迂回的推移模式。例如,行动→接受→认知这种逆方向的推移过程,事先不知道商品的情况而购买了,其使用的结果知道这种商品的质量好,以后对该产品的广告就比较重视了,这种形式在现实中是承认的。

  对支持广告报道效果的另一种批评是在现实广告活动中,广告活动的效果引起被做广告的商品和服务销售额增加了,换句话说,广告活动推进了商品和服务的销售,这种情况确实存在。在达格玛模式中科里所主张的在销售的各种因素中,只是广告活动完成报道机能的这种见解与现实情况相矛盾,同样这种说法,用来认为广告活动没有完成一切销售机能,这种说法同样是非现实的。

  那么,广告活动的效果认为是单纯的报道效果的延长,这种妥协的想法是否可以呢?答案是否定的。为什么呢?购买(行动)阶段以往作为报道系列“行为”方面延长线的补充,这是从接受广告人心理上发现的,到广告效果的行动为止。但是,以后作为销售效果的销售额,是广告主在企业经营中发现的,取得销售效果区域水平,不经过详细研究是不能承认的。关于这点,1969年为对抗达格玛关于广告活动的销售效果的测定方法,R.H.坎贝尔提出使用麦斯布罗(MESPRO=广告活动的销售效果的测定)实验的调查方法可以作到,但必须掌握和整理广告效果发生的区域和各个区域中销售活动的水平。

  广告效果发生的区域有从个人到团体、广告活动、销售、经营、区域社会、宏观经济、国际社会等,可以按这个顺序扩大。承认诸区域的水平,包括各种各样的广告活动的效果,各个区域的水平如表1273那样构成。

  

  2.广告媒介的效果

  关于广告活动的报道效果,达格玛模式即报道系列这个效果指标的模式已经有了,下边再看一下有关测定广告媒介效果的情况。1961年ARF(美国广告调查财团)所发表的对媒介评价的模式,如下图:

  这里说的“媒介普及”在电波媒介里指广播和电视总的普及台数,或者有收音机和电视机的总户数,在印刷媒介里指报纸杂志发行份数或者实际销出份数,这两部分构成媒介普及总数。其次是“媒介登出”是指潜在的听众,观众的总数。具体来说,电波媒介的情况是在特定的时间内电视观众和广播听众的总数,或者在特定的时间内打开收音机、电视机的总数。印刷媒介的情况包括被传阅的读者总数。

  “广告登出”是指按广告单位所接触的听众、观众总数,以及观众接触广告单位的频度总数。电波媒介的情况是正在收看播放广告通讯的总数。印刷媒介的情况包括报纸和杂志两个方面,报纸方面是指读者总数乘以特定版面的广告注目率的积数。杂志方面是指对特定号的广告读者总数。

  ARF的媒介评价模式中,纯粹是媒介广告效果的三个方面——“媒介普及”、“媒介登出”、“广告登出”,比这个更高的效果指标——“广告认识”、“广告报道”及“销售效果”,这些成为接受人实际接触的基础,它不仅是广告媒介的效果,而且也是广告媒介和广告表现综合的效果。还有,ARF模式说的广告报道,指提高对广告商品的理解,形成好的印象以及决定购买意识,这点和达格玛模式并不完全一样。要认识到ARF模式的范围更广,这点是很必要的。

  3.广告原稿的效果

  广告物或者广告表现固有的效果是要达到预先制定的认知率、显著程度、理解度、记忆率、唤起兴趣程度、形成印象等具体的目标。但是还没有制定出像广告活动效果的达格玛模式和像广告媒介效果的ARF模式那样的模式。人们认为在很多情况下有关广告表现的效果指标是包含在广告活动效果和广告媒介效果之中。

  4.广告费的效果

  关于广告活动所投入广告费的效果的问题,上面在广告活动、广告媒介、广告表现等有关效果指标和投入的广告费中已经讲过了。广告通讯宣传的对象以每1000人为单位,所花的广告费就是广告费效率的指标(CPT或者CPM)。另外,像商标知名率和广告费投入额之间的关系那样,可以设想成为由各种各样广告效果指标的组合。关于广告费效果中存在“延伸效果”的问题,D·S·塔尔等人对此是承认的。这个效果可以从图1275的概念模式形式中看出。

  继上面广告效果,下面对广告效果的测定方法加以分类研究,测定方法有以下几种:

  1.生理反应测定法

  像上文已论述的那样,具体来说,包含着各种指标的广告效果,用什么形式来测定呢?其测定方法可以分成几种。广告活动的效果和广告媒介的效果有关的阶段模式已经说过了,根据有关模式的构造,下边进行论述广告效果的测定方法。

  在表1276中第一项说的潜在接受人数相当于媒介普及程度的效果尺度,在美国SRDS公司的资料中,和日本广播协会,日本ABC协会等的调查资料中都可以得到这个尺度数。知觉程度的各种指标相当于媒介登出、广告登出、广告知觉,还包括直接听取被测者对问题的回答和用书面提问法进行的调查,再加上使用各种机器测定家庭电视视听率,也包括在实验室的效果测定。

  电视视听调查法、(电视)视听自动记录法、电视节目观看状况报告法是用各个调查公司研制的特殊结构的测定机器,装在电视接收机内,进行对电视视听率测定的方法。有用称作瞬间测光机——装有能自由控制发光时间的闪光放电管的速示器法;使用自由调整测定视野(距离)器的远距离测定法;使用能够自由开闭的装置测量被测验者双目视野的立体测定法;再有是使用逐次的测定视点的动态,能正确追寻其动态轨迹的照相机,进行试验印刷广告效果测定的方法等,都是实验室测定广告表现明显度的方法。

  为了测定相当于知觉和认知程度的广告效果——注目率、精读率(印刷媒介的情况),还有视听率(电视情况下认知程度),采用的方法是(记忆)再生法和(记忆)再认法。再生法和再认法之间的差别是让被测验的接受人本身想出广告表现内容,或者给被测者看包含各种要素的一览表,让他指出他所看过并记住的项目,以及让他回想记住的项目。一种是不给任何提示,接受人独自想出广告表现内容,另一种是给一点提示后想出的,前者称再生法,后者称再认法。这些方法还用在测定下边的理解、记忆程度的效果里。

  在接受人的心理过程中,兴趣和感情在效果中占有很重要的地位,为此,创造出很多测定兴趣和感情的方法。以下是其中最受欢迎的几种方法:

  (1)GSR法(皮肤电流反应法)。

  这个方法是根据人们在感情变化时引起皮肤的汗腺扩张而出汗,造成皮肤电阻减小,电流容易通过这一生理反应来测定的。被测者手指夹上电极,通微量的电流,当他接触广告表现时感情上发生变化,扩大后在记录纸上记录了皮肤电阻的微小变化,利用这种办法测定。这个GSR也可以单独使用,但在测量时往往同时测出被测者的脉搏和呼吸。

  

  (2)节目分析器法。

  也称作节目分析机,是和电子计算机连接在一起使用的测定装置。被测验的人20——50人集合在一个试验室里,给每人3——5个按纽的开关,对提示的广告(电视或电影中的商业广告)表现内容,根据每个人的兴趣,按开关上说明的按纽,计算机在一秒钟内进行集中、分析。这个被试验的商业广告和集中、分析的结果马上一起在荧光屏上显示出来,有迅速处理的特点。但是,在一般情况下并不仅只用这种装置来测定,而且同时让被测者回答更详细的提问内容,从而测到兴趣程度大小的材料。

  (3)评论员判定法。

  接受广告的人作为评论员,也就是被测对象,把提示的广告表现内容请评论员看过之后,让他们对广告表现内容进行评论的方法。例如给评论员提示一对一对的广告,然后让他们对这一对一对的广告进行评论。采用这种方法至少要几个人以上,集中在一起进行评论,这是属于集体面谈范畴。

  2.购买动机测定法

  相当于印象程度的广告效果的测定方法——SD法(语义(学)区别法)。这是C·E·奥斯克德研究创造出的方法,把一对一对的形象词分成5-7个等级,标在直线的适当位置上,当被测验者接触实验的广告表现时,对此得出的印象程度标在这个直线相对的等级上,这是由30个以上的形容词群组成的,对数个被测者进行测试,掌握多种概念印象的平均数方法。被测者接触广告表现后,让他们回答有何联想,但使用更多的是对形成印象的测定,这就是SD法。

  对接受人心理过程中占有重要位置的态度改变或者动机程度进行测定采用购买动机调查法,在深层心理学领域里使用以下的几种方法。

  (1)PFT法(写意画、压抑、试验法)。

  用写意画的对话形式进行的测定方法。这个写意画描画出两个以上的人物的心理纠葛场面,而且其中一个受压抑的人说话部分空着,让被测验者在空白处填写适合那个人物要说的话的内容。这种测定法是模仿创作者罗杰斯维克的方式,用24幅画面组成,也称作气球试验法。

  (2)SCT法(命题完成法)。

  也称作文章完成法。这个方法是把未完成的文章让被测验者把它写完,这样测定对广告表现和广告商品的态度。

  (3)TAT法(课题统觉法)。

  代表不同意思的3张图(称作测试图)分给每个测验者一张,让被测者根据这张图写出一段故事情节,用这种方法探测他们欲求的态度,这称作课题统觉法。

  (4)深层直接面谈法(Depth Interview Method)。

  由面谈调查者根据被测者的状态,不断的改变提问,促使被提者自由的回答所提出的问题,采取非一定形式的测定方法(自由联想法)或者给与电视商业广告等特定的具体的刺激,测定受测者对此感想的反应和态度(焦点提问法)等构成的。

  3.销售效果测定法

  作为广告效果的程度来说,购买者数和名牌变更者数也成为测定的对象。但主要的标准还是销售额,测定方法有零售店调查法和销售地区测验法。这是以实际的零售店和销售地区为对象,在特定期间中,以广告商品的销售量为中心,进行各种方式的测定。虽然有关测定的准确性还存在着问题,但仍不失为广告销售效果的一种简便的评价方法,特别是美国现在还在采用。

  下表中NETAPPS率(通过广告得到的实际销售效果)是测定广告注目率的创造者D·斯塔赤制定的,意味着通过广告得到的实际销售效果的比率,但是,不仅在计算过程中而且在支撑测定本身都缺乏理论的精确性,因此,在日本广告界几乎都没有采用。为了参考起见,有关的计算式和数字内容表示如下:

  看了广告以后购买的人:a

  受广告以外的影响而购买的人:(a+c)

  ·NETAPPS(通过广告得到的实际销售效果)=

  ·PFA(通过广告增加的销售额)=

  ·UP(商品使用上的吸引力)=

  ·AEI(广告效果指数)=

  □ 广告预算

  在现代企业的广告管理的整个体系中,包含着很多决定方面的因素,其中占比重最大的是广告预算的决定。因为广告预算在销售活动费用中往往比重占得很大,不仅直接影响每种产品的利益,而且影响企业整体的利益。

  1.广告预算的分类

  决定广告预算的问题,包含着多种多样的决定。根据不同的类型,采用决定的方法也不同。在下面将明确决定广告预算问题有哪些种类。下面用多种分类标准来区分决定广告预算问题的群体。

  (1)总的广告预算和各种企业、各种商品的广告预算。

  决定广告预算的问题按总计标准分类的话,作为企业就有决定总的广告预算问题,和决定各种企业广告预算问题,以及决定各种产品的广告预算问题。根据决定问题的类型而采用不同的决定方法,这在上文中已有叙述。(2)长期广告预算和短期广告预算。

  广告预算根据广告预算计划期限的长短,分成长期广告预算和短期广告预算。在这里长期和短期的区分一般是一年以上或两年的叫做长期预算,比这期限短的叫短期预算。