第十一单元 哈佛经理手册


第05章 哈佛经理会议处理方案

 

  对一般人来说,参与会议的机会往往要比主持会议的机会为多,因此不能无视参与会议的要领。尽管可以从前文所介绍的各种主持会议的技巧之中,隐隐约约地看出参与会议的诀窍,但仍想借以下的篇幅,将参与会议的人所必须特别留心的要领,作简略的说明。

  建立正确心态

  我们必须特别强调的是:在任何一个机构内,绝大多数重要的决策都是在会议中制定的。有了这种认识,我们再不能对会议掉以轻心,而应视之为有助于个人事业发展的一种手段。事实上,会议是说服别人接受你的意见的一种场合,也是令你获取成就的一个途径。

  懂得借会议获取成就的人,并不见得比别人更聪明,或拥有比别人更多的内幕消息,甚或比别人更受有权势的人所钟爱,而是因为他比别人更善于掌握参与会议的技巧。但是,参与会议的技巧的掌握并非一蹴而就,而是需要经历长期的磨练才能奏效。有志于培养这种技巧的人,应以下一次所将参与的会议作为起步点。你要下定决心,让下一次会议的成果,与你过去所参与的会议成果有所不同。你更要下定决心,在你未来所即将参与的各个会议里,你的表现要一次比一次更加理想。西德前总理艾德诺曾说:“我坚持今天的我要比昨天的我更加聪慧。”这一句话似可当作有志培养参与会议技巧的人的座右铭。

  二、回避失效会议

  有两类会议是注定非失败不可的:第一,时机未成熟的会议;第二,与会人选择不当的会议。现分别举例说明如下:

  (1)时机未成熟的会议。假如某次会议旨在探讨公司要不要推出一种含润肤效果的新产品。倘若研究发展部门对该产品润肤效果的试验仍未获取具体结果,市场调查部门对消费者试用后的反应仍然未有定论,则在这种情况下探讨要不要推出新产品,显然是言之过早。与会者一旦要在会议中对这个问题作出决策,姑且不论该决策是赞成还是反对推出新产品,他们势必要承担该决策将来被推翻的风险。

  (2)与会人选择不当的会议。不适当的与会者所提供的大致都是不适当的意见,这对达成会议目标不但无益,反而有害。例如在讨论运费成本的会议中,倘若运输单位的负责人不在场,则此种会议注定是徒劳无功的。

  对付上述两类会议的最佳途径,便是避免置身其间。可能的话,找个借口不参加。倘若你无法不参加这些会议,则设法令会议延期召开。一旦你置身于上述的会议中,可以肯定的是,你本身将不会是一个赢家。

  有准备地赴会

  为了令你在每一场会议中取得最大的成就,在走进会议室之前,你对以下几个问题,都必须拥有周全的答案:

  (1)谁召集这次会议?为了研讨会议的重要性,首先要问会议的召集人是谁。显而易见地,总经理所召集的会议,要比科长所召集的会议更加重要。其次我们要问:召集会议者是自发地召集会议?还是被动地为他人召集会议?前者的重要性往往要比后者更大。

  (2)为何召集这次会议?你若不搞清楚会议的真正目的而贸贸然然走进会议室,你将很容易受创。因此,在与会前你应先澄清:这次会议是否为了那些悬而未决的老问题而召开?是否为了摆脱棘手的问题而召开?还是因为某些人想迫使当局下决心作决策而召开?

  借用名家之言

  在会议场合中,千万不要以为你孤立无援或势单力薄。事实上,可供你借重的外力,经常环绕在你身边。这就是古今中外的名人!例如在开会中,有人强烈地反对你刊登广告的提议,因为这个人认为多数的广告支出都是平白的浪费。此时,你可立刻征召广告大亨约翰·华纳梅克来支持你:

  “你的这个见解很对!但是我想提醒你,广告大亨约翰·华纳梅克曾说:‘百分之九十以上的广告支出都是平白的浪费,不过广告的真正效果却来自那不及百分之十的广告支出上!’

  因此,我们应该从效益的观点来衡量广告,而不宜老是从成本的角度去评估广告的得失!”

  再如在会议中,你为了强调公司应调整工资,以恢复日渐废弛的纪律并提升士气,你可征召管仲到你身边:

  “这一年来,员工士气的低沉与纪律的废驰,是有目共睹的。我认为真正的原因在于:工资调整的幅度远低于通货膨胀率。当员工的收入不足以应付日常的开销,则提升士气或维护纪律都将成为空谈!管仲不是说过‘衣食足而知荣辱,仓廪实而知礼节’吗?”

  借重名家之言有两个好处:第一、名家的知名度高,而且广受景仰,因此他们的话语将格外受尊重;第二、名家的话语大概是一般人所熟悉的,因此容易引发人们的共鸣。

  但是借重名家的话语时,你应特别留意:①只引用有利于你的论点,不要解释这些论点的背景,以免受到质疑或非难。②最好只借重已经辞世的名家之言,这样才万无一失。(因为死无对证!)

  只要你平时多搜集一些名人言行录,并在开会前事先选定足以支持你的论点的名言,则你的说服力将大大提升,因为孔子、韩非子、孙子、彼得、杜拉克、亚伯拉罕、马斯洛……等人随时会应你的征召而出现在你左右。

  借鉴以往经验

  所谓先例,即指同类事物在过去的处理方式。妥善利用先例可令你的主张无往不利,因为别人很难驳倒你那获取事实支持的主张。例如有人反对你所提出的聘用已婚女性的主张,你铿锵有力的答复是:“已婚的女性并不见得就不好。两年前退休的王太太与廖太太的优越表现,相信大家仍然印象深刻!”运用先例来支持自己的论点,等于要求反对你的论点的人答复这样的一个难题:“过去行得通的事,为什么现在行不通?”这一个问题是很难答复的。

  作好会前疏通

  任何外来的新观念的引进,最容易引起人们——特别是利害攸关的人们的抗拒。例如当你提议将公司的广告媒体由报纸改为电视,以便增进广告的效益时,负责广告的单位却举出许许多多的理由来反对你。又如鉴于国外若干厂商因采用某种产品的新配方而获益,你遂提议引进该新配方,但是研究发展部门的人却提出一些似是而非的理由来反对你。类似这样的情况在会议中层出不穷,原因是:你的提议威胁到另一部门或另一些人的安全感。试想:当广告媒体果真值得由目前的报纸改为电视,或是产品的新配方果真值得被接纳,则负责广告与研究发展的部门,显然有被于现状或工作不力的地方。基于此,为维护自身的形象,这些部门势将竭尽所能地反对你的意见。

  在上述的抗拒之下,你的任何方式的辩解或当面还击,均不足以产生良好的效果。你应在会议之前,先与这些可能反对你的意见的人进行疏通,以便安排一些足以维护他们的颜面的措施,甚至取得他们的某一程度的谅解或支持。必要的时候,你也可以让他们用他们自己的名义提出你的观念。尽管这样做,等于拱手将自己的观念送给别人,但是假如你志在令你的观点被采纳,这样做又何妨!?

  不论你是否诉诸会议前的疏通(当然希望你能尽量做到!),在会议中,一旦由你提出新观念,则千万不要在言辞上威胁到利害攸关的人士。譬如就上述的广告媒体的变动与产品新配方的引进的两个实例来说,你的发言最好能够接近下列的方式以便减少抗拒:

  “将广告媒体由目前的报纸改为电视,不但可令我们的品牌更广泛地为消费大众熟知,而且广告的单位成本也可因而减低。这一点,广告科的各位先生知道得比我更加清楚……。”

  “关于引进新配方的好处,我事先曾经跟研究发展部门的先生们请教过,他们早已注视这个问题,而且认为潜在的好处可不小……。”

  谋求沟通方法

  在会议场合内,有不少满腹经验的人因表达不得其法,致使其意见无从表达,更不用说被重视或采纳!在大多数人皆不善于表达意见的现状下,假如你能按下面三个步骤提出你的意见,则它被听取的机会必然加大:

  以精简而肯定的措辞说出你的意见。

  (2)提出几点具体而充分的理由来证明你的意见的正确性。

  (3)重复述说你的意见。

  以上三个步骤即是一般所谓的三段式的意见表达方式,亦即

  (1)意见(2)证明(3)意见的复述。

  举例说明:

  “我确信产品A可以大量推出。”(1)

  “因为头两个月的试销情况较预期高出25%,“而且多数的营业代表都看好。”(2)

  “因此,我确信产品A可以大量推出。”(3)

  会议场合中的沟通媒体除了有声的语言之外,无声的语言——诸如仪容、姿态、手势、眼神、面部表情等。仍然扮演相当重要的角色。现将值得特别留意者简述如下:

  (1)仪容要整洁。蓬头垢面者通常得不到与会者的好感。飞机驾驶员之所以讨人喜欢及受人尊敬,恐怕跟其仪容整洁有密切的关系。

  (2)准时或提早抵达会场。时间的掌握也是一种无声的语言。开会迟到的这种行为所显示的信息可能是:你不重视这场会议、你故意摆架子、你不理会会场将因你的迟到而受干扰、你不介意浪费其他与会者的时间……等等。开会迟到的另一种弊端,便是前文所说的丧失选择良好座位的机会。

  (3)避免穿着奇装异服。服饰是一种符号,也是一种无声的语言。当你穿的衣服或是身上所配带的装饰品太奇特或太耀眼时,与会者的注意力将集中在你的衣服与配件上,而不会凝神谛听你所说的话语。因此,为稳妥起见,你的穿戴应尽量趋于保守。

  (4)留意坐姿。最理想的坐姿是脊椎骨挺直但却不僵硬,因为只有这样,你才能在松驰状态下维持警觉性。

  (5)两眼正视。跟别人对话时最忌讳的便是两眼闪缩,或是斜眼看人,因为这足以令人对你的动机或品格产生不良的评价。同样忌讳的是,以求情的眼光看人,因为这样做足以削弱你说话的份量。

  (6)借手势或物品引起注意并强调自身的观点。以手势配合说话的内容,可以令听众印象深刻。手势的大小视你所想强调的内容而定。谈细节的时候,手势要小;谈大事时,手势要加大。运用手势时,你必须考虑周围实体环境的大小。外界的空间愈大时,手势可愈夸张;外界的空间愈小时,手势应愈收敛。为强调你的意见而以物件作为道具是一种良好的举措。

  重视活用数据

  我们生活在数字的世界里,我们每天所见、所闻与所思的一切,几乎没有不涉及数字的。基于此,我们对数字或多或少均产生麻木或厌烦的感觉。其实,这样的感觉是很自然的,因为数字只是代表事实的一种符号,而非事实本身。在会议中运用数字时,希望你能留意下面两个要领:

  (1)除非必要,否则不要随便提出数字。当你抛出的数字过多,不但令听众感到纳闷而关闭心扉,而且也会令听众觉得你没人情味,因为你所关心的只是冷漠的数字。

  (2)要设法为枯燥的数字注入生命,这即是说,要让数字所代表的事实,能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样,人们对数字才感到亲切,也才能产生兴趣。举例来说,下面的第(1)种数字陈述方式若能改为第(2)种陈述方式则其影响力将显著加大:

  (1)“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支!”

  (2)“假如各位接纳我的提议,则公司每个月至少能节省67453750元的开支!从另一个角度来说,倘若这项节省下来的开支,能以加薪的方式平均分配给公司的每一成员,则每一个人每一个月的工资将增加3500元!”

  七、树立良好形象

  你时时刻刻都须要留意自己在他人心目中的形象,因为好的形象对你在会议中的所作所为足以产生莫大的助力,坏的形象则足以令你在会议中处处受钳制。下面是一些有助于你塑造及维护良好形象的参考事项:

  人们总是喜欢诚实的人,以及以公平态度待人的人。

  (2)听众所渴望听到的是事实,因此对那些夸夸其谈、自命不凡的人极度反感。

  (3)人们都不喜欢不愿倾听他人意见的人。

  (4)一般人对情绪激动的人的判断力,通常欠缺信心。(5)人们对于态度冷静、善于逻辑推理的人的判断力,均寄以信心。

  (6)人们对富于想象力与创造力的人均产生好感。但是,当一个人的想象力与创造力超越了听众所能理解或想象的范围,则该想象力与创造力将很容易被视为荒谬。天才与白痴毕竟只是一线之隔!

  (7)在会议中最令人讨厌的两种人大概是:喜欢打断别人的话的人,以及喋喋不休的人。

  八、保持积极态度

  在一般会议中,我们经常面临的是消极的气氛——包括消极的表情、消极的情绪、消极的话语、消极的反应等。在消极的气氛笼罩下,你若能注入积极的言词与积极的态度,你将成为严寒中的一股暖流,并成为与会者心灵寄托的所在。下一次再参与会议,请参照下列诸种要领行事,你将获取不同凡响的良好结果:

  (1)从积极的角度看问题——将那些只以产生不良后遗症的消极性意念,扭转为积极性意念。例如将“这一百万元的投资当中有一半肯定要泡汤!”扭转为“这一百万元的投资当中有一半肯定会带来效益!”。

  (2)倾听那些足以蒙蔽真象的泄气话,并设法解开迷雾。

  (3)削弱会议中所面临的问题的难度——设法先帮助解决较简单的问题,以增进与会者对解决困难问题的信心。

  (4)自告奋勇地承担工作,这对减轻与会者的精神负担与实质负担均有帮助。

  (5)当其他与会者强调困境之际,你则设法提供解决方案。

  (6)对提供良好的意见或解决途径的其他与会者,表达你个人的激赏。

  (7)面对棘手的问题时,应讲求实际,而不应悲观。

  (8)鼓励与会者积极进取。

  九、协助控制会场

  不具实效的会议最容易令与会者产生反感。当你被邀参与一个几乎可以断定是无效的会议时,你有三种途径可以选择:

  (1)避免参与这样的会议;

  (2)参与这样的会议,但是采取消极的态度抵制(如拒绝发言),或是采取积极的态度反抗(如故意捣蛋或指责主席);

  (3)帮助主席控制会场,以令会议富于实效。在以上三个途径之中,除了在若干情况下可以采取第一途径之外,应该以选择第三途径为上策。与会者怎样才能协助主席增进会议的实效呢?以下是一些具体的建议:

  (1)千万要自律,切莫为主席制造难题。这至少包括:不要与邻座交头接耳;除非特别紧要的事情,否则不要中途离席;不要与主席或其他与会者争论;不要意气用事;不要在会议中从事与会议无关的工作。

  (2)假如与会者之间发生争论,则主动介入,并设法令争论的每一方皆能理解对方的观点。

  (3)倘若有人垄断会议,则主动提出自己的意见,或鼓励其他与会者发表意见,以打破垄断局面。

  (4)如果讨论的内容偏离主题,则设法提醒与会者有关会议的目标及问题的焦点,以便将与会者的注意力拉回正轨。

  核对会议清单

  人员配备条件:

  销售经理:充当主持会议的高级职员和会议的主人,负有经营管理会议及掌握会议的双层责任;负责全面综合监督。但行政、事务、登记并与大会登记人员直接联络等具体责任则分别委托下列三位副主持人负担:

  活动计划主持人:受销售经理委托,负责活动计划内容、会议日程和材料、联系并安排发言人、特殊出版物和其他活动计划事项。

  设施主持人:受销售经理委托,负责全部物质安排,包括与会址管理部门的磋商、联络和配合,准备和维护会议场所,并对有关会议的一切特殊设备、材料和供应品进行订购、运输安置、保养和处置等工作。

  特殊事项主持人:受销售经理委托,负责计划、组织和监督与会议有关但从属于会议的社交活动,包括正式宴会、体育比赛项目、观光、为配偶和儿童准备的活动及其它活动。

  公共关系管理人:负责协助登记、促销和宣传以及与新闻界的联系。

  第一阶段(会前数月):

  (1)规定明确的目标和“主题”。

  (2)发动宣传人员并征求意见。

  (3)指定项目管理工作人员并确定权力分工。

  (4)请会址管理部门投标。

  (5)估计费用和设计暂编预算。

  (6)视察会址并签订合同。

  (7)向预期参加者通知开会日期。

  (8)约请发言人。

  (9)计划业务方案内容并探索特殊事项的可能性。

  (10)计划并实施宣传方案。

  第二阶段(会前两月):

  (1)用需要的人员扩大项目工作队伍。

  (2)确定发言人和准备方案材料。

  (3)订购为会议室、讲台及欢迎用的标志和彩旗。

  (4)预定安装特别电话或通讯装置。

  (5)为每次会议准备房间布置图和设备清单。

  (6)预定视听器材、黑板、黑板架以及其它辅助发言人的装置

  (7)协调方案的各个方面并详列说明。

  (8)对会址进行仔细的实地检查。

  (9)向场地管理部门提供逐个房间的方案要求和说明。

  (10)就场地管理部门和你单位本身各应提供哪些商品和服务达到完全理解。

  (11)召集全体项目工作人员审查方案准备的各个方面的确切情况(必要时定期召集)。

  (12)与场地管理部门协商供给住房与登记的要求,以及行政手续。

  (13)计划登记制度,包括确定的日期和注销日期。

  (14)将登记表和方案资料邮寄给全部参加者。

  (15)准备登记表。

  (16)准备展览品、陈列品及其它布置材料。

  (17)订购特别印刷品,包括证章、餐券和小册子。

  (18)汇集特别材料和设备,以供运往会址。

  (19)与发言人再次确定方案内容、对旅行及财务进行安排。

  (20)安排在紧急情况下的备用方案。

  (21)在出发赴会场以前,审查项目各个方面的详细说明的清单。

  第三阶段(会前最后几天):

  (1)与项目的全部工作人员进行核对,以检查他们对程序的了解。

  (2)通过逐项彻底审查并共同视察全部有关场地,与场地管理部门再次确定全部安排。

  在会址接收、清点提前装运的物品,如有遗失,立即着手寻找(记住要随身携带仓单和提单)。

  (3)与有关人员确定每次会议的正确日期、时间、房间布置和设备。

  (4)核对发言人和大人物的到达时间,以及见面、欢迎和其他礼仪安排。

  (5)检查对大人物的接待准备情况,确定款待的地方。

  核对登记和接待的布置以确保地点和人员配备及方法适当,务必做到在所有地方备有登记表、证章、电话、布告牌、一般通知和紧急通知。

  检查为每次会议指定的地点、座次排列及座位号码的正确性、按预定安装的设备的完好状态、会场一般条件特别是温度及通风状况。

  (6)再次确定每位发言人的计划,所需帮助,常规的和特殊的设备,和免费赠送的材料。

  核实所有特殊设备操作人员、摄影人员、安全巡逻人员以及其他工作人员对职责的理解和准备情况。

  检查识别登记地点、新的出入路线或改变的地点或表明会场的标志和旗帜是否安放得当。

  (7)核查会议通讯系统,掌握或传送消息、特别电话或公共喊话系统的安排。

  (8)审查特别活动、参观和所有娱乐活动有关的细节。

  (9)确定公共关系联络已有效实施而且情况正常。

  (10)估计实际登记数字。

  第四阶段(会后即办):

  (1)和场地管理部门确定全部出席人数。

  (2)归还、运送或处置所有设备、供应品、展览品和装饰品。

  (3)寻找被遗忘的物件、送交失物招领处。

  协助登记人员、发言人和大人物离去,对给会议成功作出贡献的人亲自表示感谢。

  (4)对承办宴会者或东道主旅馆的服务工作人员给予适当酬金。

  第五阶段(会后一周左右):

  (1)与会议工作人员开展评论以完成未了的细节。

  (2)审查盘存及核对清单,以确定所有财物、设备和材料都已作适当处置。(3)核对所有发票、发言人酬金及其他费用。

  (4)支付全部应给付的债务,结清项目帐户。

  (5)发送正式感谢信函给来宾发言人及方案的其他参加者。

  经 典 案 例

  铁女人的“铁”滋味

  在欧共体的一次首脑会议上,撒切尔夫人又一次让人们领教了她的坚毅刚强的意志力的“铁”味。她在会上表示,英国在欧共体中负担的费用支出过多,英国投入了大笔资金,却并未获得应有的利益。她强烈地要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青。他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也差不多真的是撒切尔夫人的真正意图)。于是他们提议只能削减2.5亿英镑。他们认为这个

  数字是解决问题的。可是撒切尔夫人是一个有着坚强意志力的刚毅的女性,她不为2.5亿英

  镑这个似乎是各国首脑公认的数字所动,她仍坚持自己的立场。这一下,会谈陷入了僵局。

  一方的提案是每年削减10亿英镑,另一方却只同意每年削减2.5亿英镑,差距太大,双方难以协调。

  这种僵持状态的出现是撒切尔夫人意料当中的事。她的真实目标并不是10亿英镑,但她的策略就是提出相当多的要求,并顽强地坚持自己的立场,用以改变各国首脑的预期目标。然而对方并没有轻易地改变自己的立场,他们仍然只能同意2.5亿这个数字,双方处于相持阶段。这时英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院,原则上按照她提出的方案执行,暗示出并无选择的余地,同时也是在含蓄地警告各国。而这种作风,又可对法国产生压力。而法国则用另一种手段加以报复。法国开始在报纸上刊登批评英国的文章,说英国在欧共体各国中采取低姿态,企图以此来解决问题。

  撒切尔首相知道,要让对方走近她说定的目标是很困难的,因此必须让对方知道,无论他采取什么手段,她都不会改变自己的立场,绝不与对方妥协。她坚强的意志力、顽强的作风,终于迫使对方作了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇,撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后,欧共体各国终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标得到了实现。她的高起点的策略取得了应有的效果。

  董事长奇论惊人

  数十年前,当某公司第一次制造电灯泡时,他们的董事长就到各地去做旅行推销,他希望各地的代理商仍能本着以前的友善态度来尽力帮忙,使这项新产品——电灯泡能顺利地打入各个市场。

  董事长召集了各个代理商,向他们详细介绍这项刚刚问世的新产品,他说:“经过多年来的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流的产品,只能说是第二流的,但是,我仍然要拜托在座的各位,以第一流的产品价格,来向本公司购买。”

  听完董事长的一席话,在场的代理商都不禁哗然:“咦!董事长有没有说错?有谁愿意以购买第一流产品的价格来买第二流的产品呢?我们这些惯于经营的代销商又不是傻瓜,怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢?莫非是董事长说急了搞糊涂了呢?董事长你本人都已承认它是第二流的产品了,那当然应该以第二流产品的价格求交易才对啊!奇怪,董事长你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑、莫名其妙的眼光看着董事长。

  “各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,不过,我仍然要再三拜托各位。”

  “那么,请你把理由说出来听一听吧!”

  “大家都知道,目前制造电灯泡业可以称为一流的,全国只有一家而已。因此,他们算是垄断了整个市场,即使他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果,有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是一项福音吗?否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说,大家似乎有了一点儿了解。

  “就拿拳击赛来说吧!无可否认,拳王的实力谁也不能忽视!但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没有办法成立了。因此,必须有个实力相当、身手矫健的对手,来和拳王打擂,这样的拳击才精彩。不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有拳王一个人。因此,你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的,同时,也赚不了多少钱。如果,这个时侯能出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

  “董事长,你说得不错,可是,目前并没有另外一位拳王呀!”

  “我想,另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足,所以,无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购买本公司第二流的产品,这样我就会得到许多利润,把这笔利润用于改良技术上,相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个拳王,在彼此大力竞争之下,品质必然会提高,那么,亳无疑问地,价格也就会降低了。到了那个时候,我一定好好地谢谢各位。此刻,我只希望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持,帮助本公司渡过难关,因此,我要求各位能以一流产品的价格,来购买这些二流产品!”

  一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音,董事长的说服产生了极大的回响。“以前也有不少人来过这儿,不过,从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境,所以,希望你能赶快成为‘另一个拳王’,因为,以一流产品的价格来购买二流产品,这种心情总是不会太好的!”经过大家的决议之后,他们推出一位代表这么说。“谢谢!谢谢!我真是太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的,总有一天我会好好报答各位……”

  这天晚上,谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后,这家公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质而推出,那些代理商也得到了很令他们满意的报酬。

  按照常理说,一流产品的价格比较昂贵,而二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长竟然能说服大家,这当然不是一般谈判方法所能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的惊人奇论,它先引起了谈判对方的注意和兴趣,而后娓娓道来,妙语解疑,豁然开朗。这便是谈判心理战中的特殊谋略——一语惊人法。

  哈 佛 寓 言

  供奉者的目的

  有一个人为了供奉半神(介于人与神之间的英雄)花了许多钱财,所有的供品都用最上等最名贵的。一天夜里,半神现身对他说:“你不要再把大笔的钱花在我身上了,否则一旦你没钱了,一定会把所有的罪过都归在我身上。”

  原意:

  在付出之际,即要有所认知,以免在得不到回馈时,而反责于人。

  新意:

  以财货讨好人者,必有所求,受者不可不慎。

  说明:

  荀子云:“下臣事君以身,上臣事君以人。”下臣事君以货,所愿不得遂毁之。组织里若有人送礼太大,必有所求,如所求未遂,则常反向攻击。